Darmowa dostawa w e-commerce – jak ustalić próg, który podniesie AOV i nie zje marży?

Darmowa dostawa to jedna z najmocniejszych kart przetargowych w e-commerce – klienci ją uwielbiają. Doceniają także możliwość śledzenia przesyłki w czasie rzeczywistym, szybkie terminy doręczeń oraz wygodę zarządzania dostawą za pomocą aplikacji. Równie istotna jest prostota procesu zwrotu. Aż 40% konsumentów wybiera bezpłatny zwrot przez automat paczkowy, 13% decyduje się na zwrot w sklepie stacjonarnym, a 9% przez kuriera.

Czy darmowa dostawa w e-commerce zwiększa sprzedaż?

Krótko mówiąc: tak. Forma i warunki dostawy mają bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe. Jak wynika z raportu „E-commerce w Polsce 2025” przygotowanego przez Gemius, aż 83% klientów wybiera dostawę do automatu paczkowego, 39% preferuje kuriera do domu lub pracy, a 23% odbiór w punkcie partnerskim. Co więcej, 88% badanych deklaruje, że możliwość otrzymania przesyłki w ciągu 12 godzin motywuje ich do częstszych zakupów, a gdy czas wydłuża się do 24 godzin, motywacja spada do 45%.

AOV – jaki ma związek z darmową dostawą?

Na temat samego AOV już pisaliśmy – link znajdziesz tutaj. Warto jednak przypomnieć jego znaczenie w kontekście darmowej dostawy. A więc AOV (Average Order Value) to średnia wartość zamówienia; jest to wskaźnik, który pokazuje, ile przeciętnie wydaje klient przy jednej transakcji. Jest to również jeden z najważniejszych mierników rentowności, bo pozwala zwiększać przychód bez konieczności zdobywania nowych klientów.

Zastanówmy się, w jaki sposób darmowa dostawa może przyczynić się do wzrostu średniej wartości zamówienia:

1. Ustalenie wyższego progu dla darmowej dostawy zachęca klientów do zwiększania zawartości koszyka.
2. Optymalnie dobrany próg pozwala podnieść AOV bez konieczności stosowania obniżek cen.
3. Zbyt niski próg może jednak negatywnie wpłynąć na marżę i ograniczyć rentowność sklepu.
4. Systematyczne monitorowanie AOV umożliwia elastyczne dostosowywanie progu darmowej dostawy do bieżących trendów sprzedażowych i zmian w asortymencie.

 

Obsługuj zamówienia z Twojego sklepu w IFIRMA

Wystawiaj faktury, paragony i nadawaj paczki

Księgowość internetowa Program do fakturowania Biuro rachunkowe

Akceptuję regulamin

Obsłuż pierwsze zamówienia  

Aż 30 dni testów bezpłatnie!

Jak obliczyć próg darmowej dostawy?

Darmowa dostawa działa, bo zwiększa AOV. Ale żeby naprawdę się opłacała, trzeba dobrze ustawić jej próg. Jak to zrobić, by nie obniżała Twojej marży? Oto sposób.

Krok 1. Zbierz dane o koszykach

Zanim ustalisz próg darmowej dostawy, potrzebujesz twardych liczb. Sprawdź aktualny AOV, marżę brutto na produktach, średni koszt wysyłki oraz udział kosztów logistyki w przychodzie. Dane te pokażą Ci, ile możesz „oddać” klientowi w formie darmowej dostawy, nie tracąc na zysku.

Warto też uwzględnić wszystkie kanały dostawy. Jeśli oferujesz odbiór osobisty, policz jego wpływ na koszty. Często obniża on koszt logistyki i skraca czas realizacji, ale nie zawsze.

Lista działań:

• Wyeksportuj dane z systemu e-commerce (np. Shopify, WooCommerce, Shoper).
• Policz średnią wartość koszyka, średni koszt dostawy oraz marżę brutto na zamówieniu.
• Określ udział kosztów logistyki w przychodzie i w marży.
• Zsumuj pozostałe koszty zmienne przypadające na jedno zamówienie (płatności, opakowanie, pick&pack, zwroty).
• Oblicz realny „koszt paczki”, czyli całość wydatków, które ponosisz przy każdej transakcji.

Krok 2. Oblicz próg na podstawie danych

Nie ma uniwersalnego wzoru na idealny próg darmowej dostawy, ale da się go dobrze oszacować. Zamiast prostego „AOV + 10-20%”, zacznij od policzenia, o ile klient musi zwiększyć wartość koszyka, by pokryć koszt wysyłki z Twojej marży.

Lista działań:

• Policz minimalną „górkę” koszyka na podstawie kosztów i marży.
• Oblicz kilka wariantów progu – np. AOV + 40 zł, +60 zł, +70 zł.
• Uwzględnij różnice między kategoriami, np. lekkie produkty mogą mieć niższy próg, a cięższe wyższy.
• Testuj każdy wariant i obserwuj, jak zmienia się AOV, konwersja i zysk na zamówieniu.

Krok 3. Przeanalizuj wpływ progu na marżę

Sama „górka” w koszyku musi pokryć koszt darmowej wysyłki. Jeśli tego nie zrobi, każda darmowa dostawa będzie Cię realnie kosztować. Dlatego nie wystarczy sprawdzić, czy AOV rośnie. Trzeba policzyć, czy rośnie też zysk na zamówieniu.

Załóżmy, że średnia wartość koszyka wynosi 120 zł, a próg darmowej dostawy ustawiasz na 150 zł. Koszt wysyłki to 12 zł, a marża brutto na produktach 25%. Na pierwszy rzut oka wygląda dobrze, bo klienci dodają do koszyka średnio o 30 zł więcej. Ale jeśli policzyć marżę, okazuje się, że te dodatkowe 30 zł daje tylko 7,50 zł zysku (30 × 25%). To wciąż mniej niż koszt wysyłki, który wynosi 12 zł. W efekcie na każdym takim zamówieniu tracisz 4,50 zł.

Żeby darmowa wysyłka nie zjadała marży, „górka” w koszyku musi być większa. W tym przykładzie 12 zł / 25% = 48 zł. Oznacza to, że próg powinien wynosić co najmniej 168 zł (120 + 48), a najlepiej nieco więcej, żeby uwzględnić dodatkowe koszty, np. opłaty płatnicze, pakowanie czy zwroty.

W praktyce warto doliczyć:

• opłatę płatniczą (zwykle 1-2,5% wartości koszyka),
• koszt opakowania i przygotowania przesyłki,
• koszt zwrotów,
• utracony przychód z wcześniej płatnej dostawy.

Dopiero po takim oszacowaniu możesz ustalić realny próg i przetestować kilka wariantów, np. AOV + 40 zł, +60 zł i +70 zł. Test prowadź minimum kilka tygodni, porównując nie tylko konwersję i AOV, ale przede wszystkim zysk na zamówieniu. Dzięki temu zobaczysz, przy którym progu darmowa dostawa naprawdę się opłaca, a nie tylko „ładnie wygląda” na papierze.

Jak chronić marżę przy oferowaniu darmowej dostawy?

Wyznaczenie progu to dopiero połowa sukcesu. Druga to utrzymanie rentowności, gdy część kosztów bierzesz na siebie. Pomogą Ci w tym m.in. te wskazówki:

1. Przeanalizuj koszty logistyki. Sprawdź, które elementy generują największe wydatki. Przesyłki ponadgabarytowe, dopłaty paliwowe, tzw. „trudne strefy” – to miejsca, gdzie marża może uciekać. Zastanów się, czy część zamówień możesz przenieść do automatów paczkowych lub punktów odbioru.
2. Negocjuj stawki i rozważ fulfillment. Ceny przewoźników zmieniają się szybciej, niż myślisz. Porównuj oferty przynajmniej raz na kwartał i negocjuj warunki, zwłaszcza przy rosnącym wolumenie. Gdy liczba zamówień przekracza możliwości magazynu, rozważ fulfillment. Zewnętrzny operator zwykle ma niższe stawki za „ostatnią milę”.
3. Bądź selektywny. Nie każda wysyłka musi być darmowa. Udostępnij ją tylko dla określonych produktów, zestawów lub powyżej konkretnej kwoty. W branży fashion czy beauty możesz dodać drobne akcesorium lub miniaturkę jako „wypełniacz progu”. W segmencie elektroniki lepiej działa darmowa dostawa połączona z usługą wniesienia lub gwarancją doręczenia na wybraną godzinę.
4. Ustal próg w ruchu. Nie traktuj progu jak stałej liczby. Aktualizuj go wraz z sezonowością, inflacją i kosztami przewoźników. W Q4, gdy naturalnie rośnie średnia wartość zamówienia, możesz podnieść próg o kilka procent. W styczniu obniż go, by utrzymać rytm zamówień. Wprowadź KPI i monitoruj efekty.
5. Zadbaj o opłacalny proces zwrotów. Darmowa dostawa bez przemyślanego zwrotu to tylko połowa strategii. Klienci oczekują prostego, szybkiego i taniego procesu. Najczęściej wybierają zwrot przez automat paczkowy – najtańszy i najbardziej wygodny dla obu stron. Ustal jasne zasady i błyskawicznie zwracaj środki. Więcej informacji o zwrotach w e-commerce znajdziesz w tym artykule.

Darmowa dostawa w e-commerce nie boli

Nie ma jednego idealnego progu dla darmowej dostawy. Jest tylko taki, który działa w Twoim sklepie. Znajdziesz go, gdy połączysz twarde dane z testami i obserwacją zachowań klientów. Wtedy przestaniesz tracić na darmowej dostawie i zwiększysz średnią wartość koszyka.