Jak przygotować sklep internetowy na wzrost ruchu przed sezonem sprzedażowym?

Black Friday. Cyber Monday. Święta Bożego Narodzenia. Trzy momenty w roku, które zmieniają internet w jeden wielki pasaż handlowy. Wyprzedaże w e-commerce przybierają na sile, a klienci chętniej sięgają do portfeli. Widać to wyraźniej na paragonach i systemach sprzedaży.

Kiedy wypadają szczyty sprzedażowe?

Np. w 2024 roku największy wzrost obrotów w e-handlu przypadł na wspomniany już Czarny Piątek. Sprzedaż w polskich e-sklepach była wtedy aż o 136% wyższa niż w zwykły listopadowy dzień. Z kolei Cyber Monday przyniósł 73% więcej transakcji niż w roku poprzednim, a globalne obroty sięgnęły aż 15,7 mln dolarów na minutę.

Potem przyszły święta i zakupy na ostatnią chwilę. W tym okresie Polacy wydali średnio 1576 zł na osobę, z czego 681 zł przeznaczyli na prezenty. Dla sklepów oznacza to przede wszystkim: więcej ruchu, większe koszyki i więcej płatności. Ale oznacza też… więcej problemów.

Poznaj lepiej nasz integrator e-commerce! Sprawdź: wszystkie funkcje oraz integracje i rozkręć sprzedaż na maxa z IFIRMA!

Jak przygotować sklep na szczyt sprzedażowy?

Na pewno nie w listopadzie. Wtedy jest już za późno. A jak nie w listopadzie, to kiedy? Np. trzy miesiące wcześniej.

Ustal cele i terminy

Pierwszy krok to plan. Istnieją różne szkoły wyznaczania celów i tworzenia strategii, ale my na warsztat weźmy OKR. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą: OKR to skrót od Objectives and Key Results, czyli cele i kluczowe rezultaty. Objective to Twój kierunek. Mówi, dokąd zmierzasz i po co. Key Results to liczby. Pokazują, że naprawdę tam dotarłeś. OKR’y najczęściej określa się w perspektywie kwartalnej. Dla przykładu zobaczmy jak może wyglądać taki OKR:

Okres	Objective	Key Results
Q4 (październik-grudzień)	Zrealizować rekordowy, ale zyskowny Black Friday, który zachwyci klientów szybkością, prostotą i jakością obsługi.	Zwiększyć sprzedaż o 25% r/r w Q4. Utrzymać marżę ≥ 15%. Zapewnić, że 95% zamówień zostanie wysłanych w ciągu 24 godzin.

Żeby określić OKR, zrób szybki przegląd:

Sprzedaż z zeszłego Q4 – dzień po dniu, kanał po kanale.
Marże i koszty – w tym rabaty, zwroty i logistyka.
Wydajność strony – szybkość ładowania, błędy, konwersję mobilną.
Zapasy i dostępność – co się kończy, co ma długi czas dostawy.
Możliwości operacyjne – ilu ludzi, ile paczek, jaki czas reakcji.
Kalendarz świąt – Black Friday, Cyber Monday, Święta Bożego Narodzenia itd.
Budżety – wariant bazowy, ostrożny i optymistyczny.

Usprawnij stronę i płatności

Sezon sprzedażowy to test, który bezlitośnie obnaża słabe punkty Twojego e-sklepu. Gdy strona ładuje się zbyt wolno, klienci po prostu rezygnują z zakupów. Dlatego zacznij od technicznej higieny. Usuń zbędne wtyczki i skrypty. Skompresuj obrazy. Włącz cache i CDN.

Dobrze zoptymalizowany sklep powinien ładować się w mniej niż 2,5 sekundy, a serwer reagować w czasie krótszym niż 200 milisekund. Skup się na stronach, które decydują o zakupie. Mowa o: liście produktów, karcie produktu, koszyku i checkoutcie. I koniecznie testuj wszystko na telefonie. Dziś większość klientów kupuje właśnie tam.

A gdy strona działa już płynnie, czas na koszyk i płatności. Skróć formularz do niezbędnego minimum, pozwól na zakupy bez rejestracji i ustaw wyraźne przyciski „Kup teraz”. Zapewnij co najmniej dwie niezależne bramki płatności oraz najpopularniejsze metody – BLIK, kartę i szybki przelew. Dodaj link do ponownej płatności w razie błędu i powiadomienie e-mail lub SMS natychmiast po jej zatwierdzeniu.

Na koniec zrób próbę generalną. Zwiększ ruch na stronie i zobacz, jak działa cały proces zakupowy – od przeglądania produktów po płatność. Jeśli coś się sypie, popraw to od razu. Przygotuj też tryb awaryjny, który jednym kliknięciem wyłączy ciężkie elementy, jak wideo, personalizacja czy chat.
Zaprojektuj ofertę i promocje
Dobra oferta to nie hasło „-50% na wszystko”. Dlatego zanim ruszysz z promocjami:
- Przetestuj rabaty na małej skali. Uruchom mikrokampanie na małej części ruchu i sprawdź, jak różne rabaty wpływają na sprzedaż i zysk. Mierz nie tylko liczbę transakcji, ale też marżę po obniżce. A skoro o niej mowa, to ustal minimalną marżę, której nie możesz pozwolić sobie przekroczyć.
- Buduj wartość koszyka pakietami. Następnie zaplanuj zestawy i progi wartości koszyka. Daj symboliczny rabat na bestseller, a resztę wartości zbuduj pakietami z akcesoriami lub produktami komplementarnymi. Ustaw darmową dostawę np. dla koszyków o wartości 10-20% wyższej od średniej. Dorzuć drobny prezent – np. próbkę, voucher, mini produkt – przy przekroczeniu konkretnej kwoty. Takie działania podnoszą AOV, nie niszcząc marży.
- Steruj tempem sprzedaży. Na koniec pilnuj rytmu sprzedaży i dostępności. Zaplanuj trzy fale zakupowe: poranną, popołudniową i wieczorną, aby równomiernie rozłożyć ruch.
Zabezpiecz towar i logistykę
Nawet najlepsza oferta nie zadziała, jeśli zabraknie towaru. Gdy magazyn się zatka, cały wysiłek włożony w kampanie idzie na marne. Dlatego zrób listę produktów, które muszą być dostępne w szczycie sprzedażowym, i zamów zapas z buforem. Dla każdego SKU przygotuj zamiennik, który możesz włączyć do sprzedaży, gdy główny produkt się skończy lub dostawa się opóźni. W arkuszu kontrolnym zapisz planowane terminy dostaw, minimalne stany magazynowe i punkty krytyczne, przy których uruchamiasz dodatkowe zamówienie.

Jeśli masz kilka magazynów, rozdziel zapasy według regionów, by skrócić czas dostawy i odciążyć kurierów. Z wyprzedzeniem poinformuj firmy przewozowe o planowanych wolumenach i zarezerwuj późniejsze odbiory. Przygotuj też bufor materiałów (kartonów, taśm, wypełniaczy) oraz dodatkowe stanowiska pakowania.

Nie zapomnij też o zwrotach. Klient powinien móc załatwić je w kilku kliknięciach – najlepiej przez link lub kod QR w mailu, z krótką instrukcją i gotową etykietą. Prosty proces zwrotu buduje zaufanie i zmniejsza liczbę zapytań do obsługi.
Zaplanuj komunikację marketingową
W sezonie sprzedażowym najgorszy wróg to chaos. Gdy reklamy, newslettery i posty w socialach idą bez planu, klienci szybko się gubią albo mają Cię po prostu dość. Dlatego zaplanuj komunikację tak, jak planujesz logistykę: z kalendarzem, kolejnością i jasnym celem na każdym etapie.

Rozpisz kampanię tydzień po tygodniu. Każdy etap powinien mieć jeden konkretny cel, np. zapis, sprzedaż lub domknięcie. Wszystkie wiadomości, reklamy i linki prowadź do jednego centrum promocji, gdzie klient znajdzie wszystko w jednym miejscu.

Nie wysyłaj tych samych treści do wszystkich. Podziel odbiorców na grupy, np. stałych klientów, powracających, nowych użytkowników i osoby kupujące prezenty dla innych. Stałym klientom daj wcześniejszy dostęp i drobny bonus za lojalność. Powracającym przypomnij o produktach, które już znają, i zaproponuj aktualne bestsellery. Nowych wprowadź spokojnie – prostym przewodnikiem po ofercie i rabatem powitalnym.

Przygotuj wszystkie materiały z wyprzedzeniem. Zadbaj o to, by ktoś odpowiadał za e-maile, ktoś inny za SMS-y, a ktoś za reklamy. Każdy komunikat ma prowadzić do jednego celu na stronie. Żadnych bocznych ścieżek ani zbędnych CTA. Ustal rytm wysyłek dla każdego segmentu i nie nakładaj kanałów. Jeśli w danym dniu idzie e-mail, SMS może poczekać.
5 kroków do skutecznej komunikacji
- Jeden etap = jeden cel. Zapis, zakup lub domknięcie.
- Segmentuj twardo. Różne oferty, różne godziny, różna intensywność.
- Wszystkie drogi prowadzą do jednego huba. Porządek w linkach to porządek w danych.
- Zsynchronizuj kanały. Np. E-mail informuje, SMS domyka, reklama przypomina.
- Dbaj o rytm i higienę wysyłek. Ustal limit wiadomości na tydzień, testuj tematy, wycinaj nieaktywne kontakty.

Przygotuj plan awaryjny

W sezonie sprzedażowym nie pytaj „czy coś pójdzie nie tak”, tylko „kiedy”. Kurier może się spóźnić, a płatność nie przejść. Dlatego zamiast liczyć na szczęście, przygotuj plan B.

Zacznij od trzech najbardziej prawdopodobnych scenariuszy: awaria płatności, opóźnienie dostaw i brak towaru. Powołaj mały zespół kryzysowy z jasno określonymi rolami, np. osoba od e-commerce, IT, logistyki, obsługi klienta i marketingu. Każdy wie, co robi i kiedy podejmuje decyzję.

Do tego miej gotowe szablony wiadomości: e-mail, SMS, baner na stronie. Zasada jest prosta – informuj szybciej, niż klient zdąży zapytać. Jeśli pojawi się problem, lepiej uprzedzić go krótkim komunikatem i dać rekompensatę, niż czekać na falę negatywnych opinii.

Tydzień przed startem zrób próbę generalną. Symuluj każdy scenariusz, by sprawdzić, ile czasu zajmuje podjęcie decyzji. Przygotuj też „plan techniczny B”: zapasową bramkę płatności z linkiem do ponownej zapłaty, uproszczony checkout i tryb awaryjny strony.

Poniżej przykład planu reagowania na awarie:

Sytuacja	Co uruchamia reakcję	Co robisz	Jak informujesz klienta	Kto odpowiada	Kiedy uznajesz, że problem rozwiązany
Awaria płatności	3% nieudanych transakcji w ciągu 10 minut	Przełącz na drugą bramkę	E-mail/SMS z linkiem do ponownej płatności	IT	Gdy skuteczność płatności wróci powyżej 95% i utrzyma się przez 30 minut
Opóźnienia dostaw	10% paczek z opóźnieniem powyżej 24h	Przerzuć wolumen do drugiego kuriera →dodaj kupon lub darmową dostawę	E-mail z przeprosinami	Obsługa klienta	Gdy czas doręczenia wróci do standardu.
Brak towaru	Stan <2% prognozy dziennej lub opóźnienie dostawy 24h	Włącz powiadomienie o dostępności	Komunikat na karcie produktu	Marketing	Gdy produkt ponownie dostępny i konwersja wraca do normy

Wyciągnij wnioski po szczycie

Gdy kurz opadnie, nie zamykaj laptopa. W ciągu tygodnia zrób krótkie podsumowanie. Co działało, co nie, co poprawić przed kolejnym sezonem?

Sprawdź wyniki: sprzedaż, konwersję, marżę po rabatach, skuteczność kampanii. Przeanalizuj, które produkty zarabiały, a które tylko przyciągały ruch. Uruchom serię posprzedażową z dodatkowymi akcesoriami lub kodem rabatowym i przygotuj kampanię win-back dla klientów jednorazowych.

Zapisz wszystko w jednym pliku – błędy, rozwiązania i pomysły. Przypisz odpowiedzialnych i wróć do tego za rok. Dzięki temu kolejny sezon zaczynasz nie od zera, ale ze sporą przewagą.

Jak przygotować sklep na wzrost ruchu? Checklista

Black Friday w e-commerce, święta lub nowy rok. Kiedy klienci kupują, Twój sklep nie może się potknąć. Oto krótka lista rzeczy, które warto zrobić, zanim ruszy sprzedażowy maraton.

Ustal jeden główny cel i 3 mierzalne wyniki (OKR) – np. +25% sprzedaży przy zachowaniu marży 15%.
Zrób przegląd danych z poprzedniego sezonu – sprzedaż, marże, ruch, konwersje, zapasy.
Przyspiesz stronę – usuń zbędne skrypty, kompresuj obrazy, celuj w czas ładowania <2,5 s.
Uprość checkout – mniej pól, zakupy bez rejestracji, dwa niezależne systemy płatności.
Zrób test obciążeniowy – sprawdź, jak sklep działa przy większym ruchu.
Przetestuj rabaty na małej próbie klientów i ustal minimalną marżę, której nie przekroczysz.
Buduj wartość koszyka – zestawy, darmowa dostawa od konkretnej kwoty, mały prezent.
Zabezpiecz zapasy i logistykę – bufor towaru, zapas opakowań, dodatkowe stanowiska pakowania.
Zaprojektuj komunikację – kalendarz kampanii, różne treści dla różnych grup klientów.
Przygotuj plan awaryjny – gotowe komunikaty, zapasowa bramka płatności, tryb „light” strony.
Zrób podsumowanie po sezonie – spisz, co działało, co poprawić i zapisz to w stałej checkliście.