Jak sprzedawać oprogramowanie?

×

Trudnym krokiem może okazać się sama sprzedaż produktu. W dzisiejszym artykule zebraliśmy kilka rad, które odpowiedzą na pytanie, jak sprzedawać oprogramowanie, niezależnie czy jest to produkt kierowany do dużej korporacji, czy jako usługa (SaaS).

Pamiętaj o obsłudze klienta

Twoi potencjalni klienci muszą dostrzec, że w pełni rozumiesz ich ból. Przekonaj ich, że twój produkt rozwiąże ich problemy i ułatwi ich życie. Przedstaw unikalną propozycję wartości swojego oprogramowania i podkreśl co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Nie każ klientom domyślać się, dlaczego twój produkt jest wyjątkowy, lecz już na starcie ich o tym poinformuj.

Aby lepiej przedstawić cechy swojej oferty, możesz pokusić się o przygotowanie tabeli porównawczej. W ten sposób podkreślisz korzyści płynące z twojego produktu, które zostaną rozważone przez klientów podczas decyzji zakupowych.

Znajdź swojego odbiorcę

Kiedy już wiesz co sprzedajesz, musisz również sprecyzować do kogo chcesz z tą informacją dotrzeć. Na pewno spotkałeś się z określeniem „grupa docelowa”. Zdefiniowanie profili klientów pomoże Ci ujednolicić wizję i dotrzeć do konkretnych odbiorców. Określ więc ich wiek, lokalizacje, wyzwania z jakimi się mierzą, stanowiska, jakie obejmują w pracy, cele życiowe, którymi się kierują w życiu, itp. Możesz przygotować także personę – jeśli nie wiesz jak to zrobić, skorzystaj z naszego darmowego szablonu.

Nawiąż kontakt z klientem

Kiedy już wiesz kim jest twój klient, nawiąż z nim kontakt. Pomyśl, z jakich mediów korzysta i zacznij na nich działać, aby podkreślić w nich swoją obecność. Nie działaj jednak na oślep. Stwórz plan marketingowy, który pozwoli Ci wykorzystać w pełni dostępne zasoby. Pomyśl nad tym, jakie witryny odwiedza twój potencjalny klient. Mogą to być:

• strony internetowe – jeśli twoi klienci czytają konkretne blogi, czy serwisy, zapytaj wydawcy czy udostępni twój ekspercki artykuł zawierający link do twojego oprogramowania,
• fora internetowe – zamiast bezpośrednio próbować sprzedawać produkt, wejdź w interakcję z klientami i sprawdź, z jakimi problemami się mierzą oraz zaoferuj konkretną pomoc,
• media społecznościowe – jeśli twoi odbiorcy spędzają wolny czas na przeglądaniu Instagrama, LinkedIna, czy innych portali społecznościowych, wykorzystaj te media do budowania świadomości marki poprzez prowadzenie w nich własnych profili lub płatnych reklam,
• SEO i płatne reklamy – twoi klienci szukają odpowiedzi na nurtujące ich pytania w wyszukiwarkach internetowych? Postaraj się, aby twoja witryna pojawiała się w pierwszych wynikach wyszukiwania lub przeznacz środki na płatną kampanię. Zastanów się, jaka wyszukiwarka jest najczęściej wybierana przez Twoich klientów: Google, Bing, Yahoo, czy inna?
• Stwórz własnego bloga– systematyczna publikacja wartościowych treści pomoże Ci zwiększyć ruch na twojej stronie. Dodatkowo możesz oferować niektóre treści lub rabaty w zamian za zapisanie się do newslettera. Dzięki temu zbudujesz bazę mailingową potencjalnych klientów, z którymi będziesz mógł być w stałym kontakcie.

Pokaż, że szanujesz czas klienta

Kiedy już znajdziesz potencjalnego klienta, nie możesz zmarnować czasu, który zdecydował się tobie poświęcić. W przypadku klientów biznesowych takie spotkania są umawiane z większym wyprzedzeniem. Przygotuj się do prezentacji swojego produktu, słuchaj uważnie o co twój rozmówca pyta, przedstaw konkretne cechy i rozwiązania i nie przeciągaj spotkania na siłę. Pamiętaj również o tym, aby się nie spóźnić.

Internauci, którzy są twoimi potencjalnymi klientami, również nie lubią „lania wody”. Odwiedzają twoją stronę internetową po to, aby zapoznać się z ofertą. Przygotuj więc konkretny opis produktu. Pamiętaj o wszystkich potrzebnych cechach, korzyściach, parametrach i wymaganiach. Dołącz zdjęcia i screeny oraz jeśli to możliwe, filmik przedstawiający działanie twojego oprogramowania lub krótki samouczek.

Udostępnij darmową wersję próbną

Niektórych użytkowników nie przekonasz pięknie napisanym opisem produktu, ani filmikiem pokazowym. Część z nich potrzebuje przetestować samodzielnie oprogramowanie, aby zdecydować, czy jest warte swojej ceny. Zamiast oferowania 30 dniowego darmowego okresu próbnego, możesz zdecydować się na model freemium. W takim przypadku użytkownicy mają nieograniczony czasowo dostęp do podstawowej wersji produktu, natomiast w celu korzystania z zaawansowanych funkcji, muszą ponieść dodatkową opłatę.

Zdobądź recenzje

Wielu konsumentów decyduje się na zakup po wcześniejszym zapoznaniu się z recenzjami. Jeśli dopiero rozpoczynasz sprzedaż, możesz poprosić pierwszych klientów lub niezależnych testerów o podzielenie się opinią. Następnie udostępnij je na swojej stronie i w mediach społecznościowych, aby odbiorcy mogli dowiedzieć się, dlaczego warto kupić twoje oprogramowanie.

Pamiętaj o obsłudze klienta

Na każdym etapie zarówno potencjalni klienci, jak i użytkownicy, którzy już korzystają z twojego produktu, mogą potrzebować pomocy. Sprawnie funkcjonująca obsługa klienta nie tylko pomoże rozwiązać ich wątpliwości, ale także zbuduje w nich pozytywne emocji i zaufanie do twojej marki. Użytkownicy są przyzwyczajeni do szybkiego rozwiązywania problemów, dlatego mogą oczekiwać całodobowej obsługi klienta – czy to dzwoniąc na infolinię, czy pisząc z doradcą na czacie. Możesz również zdecydować się na czatbota oraz sekcję FAQ, z najczęściej powtarzającymi się pytaniami. Nie zapomnij również o podzieleniu się mailem ze swoimi klientami – czasami podczas korzystania z twojego produktu mogą mieć bezcenne sugestie, jak dodatkowo możesz ulepszyć swoje oprogramowanie.

Jak sprzedawać oprogramowanie?

Jak widzisz, nie różni się to aż tak bardzo od sprzedaży innych produktów cyfrowych. Warto jednak mieć na uwadze to, do kogo kierujesz ofertę. Przygotowanie odpowiedniej strategii i mówienie językiem klienta nie tylko przybliży Cię do zrealizowania przez niego transakcji, ale również zbudowania zaufania i lojalności.