Subskrypcja jako model biznesowy dla startupu

Subskrypcja jako model biznesowy świetnie wpasowuje się w dominujące na rynku konsumenckim trendy. Regularna dostawa do domu artykułów pierwszej potrzeby? Seans najnowszej premiery bez konieczności wychodzenia z domu? Automatyczne rozliczanie zobowiązań, bez ryzyka konsekwencji ewentualnych opóźnień? To wszystko i więcej oferuje model subskrypcyjny, stanowiąc atrakcyjne rozwiązanie dla start-upów, które w ten sposób mogą pozyskać szerokie grono zainteresowanych ich ofertą odbiorców.

Na czym polega subskrypcja?

Subskrypcja sprowadza się do powtarzającej się sprzedaży towarów lub usług na rzecz oznaczonego klienta, często w ramach określonego pakietu. Model subskrypcyjny nie przewiduje żadnych konsekwencji w razie rezygnacji z dostępu do produktu, co stanowi atut w oczach klientów niechętnych względem długoterminowych zobowiązań. W jego istotę wpisana jest również cykliczna opłata, pobierana automatycznie z konta klienta po uprzedniej, wyrażonej przez niego jednorazowo zgodzie. 

Subskrypcyjny model biznesowy nastawiony jest na długofalową współpracę, co skutkuje po stronie przedsiębiorcy możliwością uzyskania regularnych wpływów. W związku z tym kluczowe z jego punktu widzenia jest zapewnienie takiego user’s experience, który zatrzyma klienta przy jego marce i produkcie. 

Model ten stosowany jest powszechnie w przestrzeni gospodarczej – od prasy, przez branżę muzyczną i filmową, na spożywczej i kosmetycznej kończąc.  

Rodzaje subskrypcji

Rodzaj produktu a model biznesowy

Subskrypcyjny model biznesowy nie jest jednolity pod względem funkcjonalności, będąc uwarunkowanym przez rodzaj produktu, zakres produktowy oraz sposób postrzegania samego klienta. Przez wzgląd na pierwsze z tych rozróżnień wymienić można: 

• subskrypcję dostępową – w ramach której to dostęp jest główną wartością. Może to być dostęp do treści (publikacji, filmów, muzyki itp.), jak też do usług okołoproduktowych, takich jak np. darmowa dostawa i rabaty; w ramach tej kategorii wyróżnić należy model gospodarki współdzielenia, w której zakup poszczególnych produktów zastępowany jest przez ich udostępnianie szerszemu gronu osób – popularnym przykładem wdrożenia tego wariantu modelu są usługi świadczone przez marki takie jak Airbnb, Uber, Bolt i Free Now;
• subskrypcję selekcjonowaną – w ramach której odbiorca nie dysponuje wiedzą co do produktu, który otrzyma, a który został wcześniej poddany procesowi selekcji przez wyznaczone do tego osoby, działające z ramienia marki. Zazwyczaj przyjmuje on postać niewielkiego prezentu, który ma przy okazji zachęcić klienta do zakupu pełnowymiarowego produktu;
• subskrypcję powtórzeniową – w ramach której klientowi dostarczany jest, w określonych odstępach czasu, wybrany produkt, często codziennego użytku (np. świeże warzywa, owoce, dieta pudełkowa, artykuły higieniczne itp.).

Percepcja klienta a model biznesowy

Subskrypcje różnicować można również przez wzgląd na sposób jej percepcji przez klienta. Ten zaś może ją postrzegać w kategoriach: 

• odkrycia – w sytuacji, gdy nie miał wcześniej bezpośrednio kontaktu z danym produktem, a zdecydował się na jego zakup, bazując na ogólnych danych na temat usługodawcy;
• udogodnienia – gdy dokonuje regularnych zamówień oznaczonych towarów lub usług.

Modele biznesowe w przestrzeni cyfrowej

Udostępniony zakres produktu, charakterystyczny dla przestrzeni cyfrowej, wpływa na kształt ostatecznego modelu biznesu w zakresie subskrypcji. W ten sposób można wyróżnić: 

• model Saas – (z ang. Software as a Service), używany dla oznaczenia modelu biznesowego, polegającego na zapewnieniu bieżącego dostępu do usługi w miejsce dokonywania jej każdorazowego zakupu. W zamian za okresowe opłaty klient uzyskuje w tym przypadku stały dostęp do programu dostosowanego do najnowszych standardów;
• model XaaS – (z ang. X as a Service), stanowi rozszerzenie dla wspomnianego Saas, poprzez ujęcie w ramy oferty szerszej gamy usług, w tym m.in. oprogramowania, pamięci, pulpitu i sieci. Rozliczenia wyglądają w tym przypadku analogicznie jak w przypadku SaaS.