Co jest Twoją przewagą konkurencyjną?

Co sprawia, że klient korzysta z oferty przedsiębiorstwa A, a ignoruje argumenty formułowane przez firmę B? Ogół czynników, przekonujących konsumenta o prawidłowości swojego wyboru, przy jednoczesnej rezygnacji z usług podobnych firm, nazywany jest przewagą konkurencyjną. Podmioty, które są lepiej usytuowane na rynku w stosunku do konkurentów, mogą przyciągać i zachęcać większą ilość osób do skorzystania z oferowanych produktów czy usług. W jaki sposób wypracować tę przewagę i jak ją wykorzystać w praktyce? Jaka jest twoja przewaga konkurencyjna w kontekście prowadzenia własnego przedsiębiorstwa? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w poniższym artykule.

Przewaga konkurencyjna – definicja. Jak można rozumieć ten termin?

Przewagi konkurencyjne stanowią zespół czynników, plasujących przedsiębiorstwo w uprzywilejowanej pozycji. Firma, która posiada handicap, może lepiej prosperować na rynku, w porównaniu z przedsiębiorstwami konkurencyjnymi. Istota omawianego zagadnienia może zostać sprowadzona do tego, iż firma wykonuje coś lepiej, wobec czego może liczyć na lepsze rezultaty swoich starań.

Badacz zagadnień marketingowych, Zdzisław Pierścionek, wskazuje na najistotniejsze koncepcje budowania konkurencyjności przedsiębiorstwa: wymienia takie aspekty jak konkurowanie na obszarze kosztów, jakości czy wykorzystaniu pozycji lidera w określonej dziedzinie¹.

Tradycyjne koncepcje wskazują zatem, że najważniejszymi czynnikami konkurencyjności przedsiębiorstw jest proponowanie towarów tańszych i lepszych niż podmioty konkurencyjne. W dzisiejszych okolicznościach to nie jedyne czynniki, które warto brać pod uwagę.

Budowanie przewagi konkurencyjnej w oparciu o nowe uwarunkowania

Przewaga konkurencyjna przedsiębiorstwa może zostać przypisana do jednego z pięciu obszarów klasyfikujących. Jednocześnie warto pamiętać, iż nie jest ona dana raz na zawsze, a pod wpływem czasu i czynników zmiennych może zostać utracona bądź zyskana przez przedsiębiorstwo²:

• Aspekt naturalny – rodzaj przewagi konkurencyjnej związany z lepszym usytuowaniem firmy pod względem lokalizacyjnym bądź prawnym;
• Aspekt cenowy – przewaga budowana na zasadach przywództwa cenowego lub kosztowego;
• Aspekt różnicujący – przewaga związana z percepcją klientów, uważających dany produkt za lepszy jakościowo;
• Aspekt serwisowy – to przewagi konkurencyjne budowane w oparciu o rzeczowy kontakt z klientem, profesjonalizm kadry i dbanie o obustronne relacje z konsumentami;
• Aspekt wejścia – rodzaj przewagi powiązany z wypracowaniem nowych patentów, wdrażaniem nowoczesnych technologii, ustanawiających barierę dla konkurencji.

Skąd pochodzi przewaga konkurencyjna przedsiębiorstwa?

Nie da się ukryć, iż większość firm rozumie wymienione powyżej uwarunkowania i cechy przewagi konkurencyjnej. Stąd też bardzo często można ujrzeć komunikaty reklamowe, zawierające takie słowa jak: najtaniej, najlepsza jakość, innowacyjne rozwiązanie. W taki sposób przedsiębiorstwa próbują budować przewagę konkurencyjną na sprawdzonych już wzorcach. To jednak nie jedyny sposób, pozwalający wyróżnić się na tle konkurencji.

Produkt oferowany przez określony podmiot wcale nie musi być najlepszy, aby konsument z niego skorzystał. Liczy się otoczka, kontakt z klientem, profesjonalna obsługa, czytelność strony internetowej, poprawność jej działania, a nawet sposób wykonywania zdjęć produktów zawartych na podstronach. Powtarzanie sformułowań, tworzonych przez konkurencję, nie jest dobrym sposobem na skuteczne kreowanie handicapu na rynku.

Jak budować przewagę własnej firmy na tle konkurencji?

Warto postawić na budowę pozytywnych skojarzeń z firmą. Można to robić poprzez prowadzenie ciekawej strony w mediach społecznościowych, czy poprzez tworzenie wartościowego contentu na blogu sprzężonym ze sklepem online.

W dobie szybkiej wymiany informacji ważne jest ekspresowe rozwiązywanie problemów potencjalnych klientów. Należy zadbać o szybką reakcję na pojawiające się pytania i kwestie sporne. Dodatkowym atutem jest także opieka posprzedażowa: dbałość o zadowolenie klienta po zakończonej transakcji. Wiele firm buduje przewagę konkurencyjną oferując dodatkową gwarancję na zakupiony sprzęt, tworząc karty lojalnościowe czy zapewniając systematyczne promocje dla stałych klientów.

Przewaga konkurencyjna – przykład

Formułowanie czytelnych komunikatów, zrozumiałych dla klienta jest wartością dodaną. Konsument, który skonfrontuje się ze zdaniem: rzetelnie wykonujemy swoje usługi, może być rozczarowany zbyt ogólnym charakterem komunikatu. Zamiast tego warto przekonać czytelnika, że: usługi są realizowane przez profesjonalną kadrę, posiadającą wieloletnie doświadczenie w branży, potwierdzone wieloma certyfikatami.

Nie warto też tworzyć iluzji niezawodności. Komunikat o treści: jesteśmy najszybsi w regionie jest zbyt ogólny i w żaden sposób niemierzalny dla potencjalnego klienta. Konsument znacznie lepiej odbierze zapewnienie o tym, że: wysyłkę towarów realizujemy do trzech godzin po zaksięgowaniu wpłaty. Jest to zdanie czytelne, dające się zweryfikować, a co za tym idzie – bardziej przekonujące dla odbiorcy.

Źródła:

• J. Brodowska-Szewczuk, Konkurencyjność przedsiębiorstw i źródła przewagi konkurencyjnej, Competitiveness of companies and sources of competitiveness advantage, s. 9.
• L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek, Marketing, s. 116-133.