PR w startupie. 8 rad, jak wypromować startup bez pieniędzy

Początkujące startupy często borykają się z brakiem funduszy. Nim startup zacznie zarabiać potrzeba kilku/kilkunastu miesięcy, a nawet lat. O szastaniu pieniędzmi nie ma więc mowy – wszystkie dostępne środki przeznacza się na prace nad produktem. Budżet na promocję i PR w startupie wynosi zwykle 0. Jak wypromować startup bez pieniędzy?

Słyszy się, że media lubią temat startupów, a startupy nie potrafią tego wykorzystać. PR to jednak nie tylko kontakty z mediami – to także budowanie relacji z klientami, inwestorami czy pracownikami. Dobrze poprowadzony PR w startupie może pomóc w sprzedaży, pozyskaniu dodatkowych funduszy i inwestorów, a nawet w skutecznym negocjowaniu umów. Nie zawsze potrzeba na to pieniędzy – zazwyczaj jedynym, co trzeba poświęcić, jest czas.

Jak sprawić, by ludzie zainteresowali się Twoim projektem?

Na początek strasznie brzmiące słowo “strategia”

Od początku warto mieć plan działania. Przede wszystkim trzeba określić cel. Zastanów się, czy Twój PR ma być skierowany na pozyskiwanie inwestorów, zdobywanie klientów czy może kompletowanie świetnego zespołu programistycznego? Każdy z tych celów to trochę inne kanały komunikacji, inny rodzaj komunikatów i inna grupa odbiorców.

Zastanów się, gdzie teraz jesteś i co chciałbyś zmienić. Przeanalizuj to, co dotychczas robiłeś, i które z tych działań przynosiły efekty, a które nie. Sprawdź, czy Facebook na pewno jest lepszy dla Twojego biznesu niż np. Pinterest – sprawdź kto go używa, porównaj statystyki, zerknij do Google Analyticsa. Jeśli zależy Ci na sprzedaży, a na Twojej stronie brakuje przycisku “kup” i nie ma ani jednego komunikatu zachęcającego do skorzystania z produktu, to trzeba to zmienić. Sprawdź też, jak radzi sobie Twoja konkurencja – czy możesz się jakoś od niej wyróżnić?

Rozpisz działania na tygodnie i miesiące. Dzięki strategii łatwiej będzie Ci wykonywać swoją pracę (będziesz wiedział, co robić) i mierzyć jej efekty, a tym samym unikać wydatków na działania, które nie konwertują. Samo słowo “strategia” brzmi bardzo poważnie, ale nie musi przecież oznaczać, że masz usiąść i napisać książkę. Jason Fried, twórca Basecampa, twierdzi nawet, że nie ma sensu tworzyć planu działań, który byłby dłuższy niż jedna kartka A4. Jego zdaniem opasłe dokumenty lądują zazwyczaj w segregatorach i nikt później do nich nie zagląda. Trudno się z tym nie zgodzić, szczególnie w kontekście startupu.

Nie czekaj na ostatni dzwonek

Wiele startupów zwleka z uruchomieniem działań promocyjnych, dopóki ich produkt nie będzie gotowy w 100%. Zazwyczaj boją się krytyki i tego, że ludzie nie będą zainteresowani czymś, co jest jeszcze niedokończone. To duży błąd.

Do czasu, aż ogłosisz premierę swojego produktu na rynku może już działać konkurencja. Nawet jeśli Twój produkt będzie o wiele lepszy, to niestety w świadomości mediów, klientów i inwestorów od dawna istnieć będzie produkt konkurencji, a Ty będziesz musiał budować ją od zera. Zamiast czekać, aż ludzie sami zaangażują się w Twój projekt (to może trwać miesiące od chwili premiery!) nawiązuj relacje i buduj zainteresowanie już od samego początku. Im szybciej zaczniesz się promować, tym szybciej zaczniesz zarabiać.

Ma to też jeszcze jeden duży plus. Opowiadanie ludziom o przygotowanym produkcie zanim wypuścisz go na rynek (czyli zanim zatrudnisz pracowników, zainwestujesz pieniądze) pozwoli Ci zweryfikować rynek i zbadać, czy ktokolwiek w ogóle będzie chciał to kupić. Już teraz sprawdź, czy ktoś będzie chciał za niego zapłacić: możesz przedstawić ofertę zapłaty za tworzony przez Ciebie produkt zanim jeszcze go wypuścisz, ale na przykład z rabatem na 30%.

Dzięki temu nie tylko zweryfikujesz potrzeby rynkowe i zyskasz dodatkowe finansowanie na start, ale też w razie potrzeby będziesz mógł zachęcić do siebie inwestorów.

Wybierz wartościowe kanały, nie próbuj zaistnieć za wszelką cenę

Nie wysyłaj informacji prasowych do wszystkich możliwych osób i portali, licząc, że dzięki temu jak najwięcej osób dowie się o Twoim projekcie. Im więcej publikacji o Twoim startupie w różnych kanałach, tym większy zasięg – to fakt. Nie każdy zasięg będzie jednak wartościowy dla Twojego biznesu. Liczy się jakość, a nie ilość.

Załóżmy, że Twój startup pracuje nad aplikacją mobilną dla dentystów. Zapewne zależy Ci na zdobyciu jak największego zainteresowania potencjalnych klientów. Możesz więc wysłać informację o swojej aplikacji do wielu portali, od strony internetowej Twojego miasteczka po Forbes’a czy informator kulturalny. Któryś z nich na pewno w końcu ją opublikuje. Pytanie tylko, czy na pewno dotrzesz w ten sposób do swoich potencjalnych klientów. Jeśli chcesz trafić do wszystkich, to tak naprawdę trafisz do nikogo.

Zastanów się, kto jest Twoim targetem i z jakich stron korzysta. Skoro to dentyści, to na pewno odwiedzają portale tematyczne i specjalistyczne – to właśnie im wyślij swoją wiadomość. Tak samo jest z mediami społecznościowymi. Nie zakładaj konta wszędzie, gdzie tylko się da. To, że wszyscy mają fanpage’a na Facebooka nie znaczy, że Ty też musisz go założyć. Po­staw na te plat­for­my, które po­zwo­lą Ci do­trzeć do Twoich odbiorców.

Warto poznać swojego potencjalnego klienta – czy jest stary czy młody, czy mieszka w dużym czy w małym mieście, czym poza stomatologią się interesuje, jaki ma styl życia. Zajrzyj do GUSu lub na przykład American Fact Findera po dane liczbowe. Kiedy będziesz wiedział te wszystkie rzeczy, łatwiej będzie Ci wybrać odpowiednie kanały komunikacji, nie tylko portale branżowe, ale i konkretne social media lub fora, a także dopasować odpowiedni styl komunikatów. Może dzięki temu odkryjesz też ciekawą niszę, którą nie zagospodarowała jeszcze Twoja konkurencja? Zastanów się też nad integracjami. Może da się powiązać Twój produkt z innymi, o których wiesz, że na pewno korzysta z nich Twoja grupa docelowa, i spróbować komunikować wspólnie z nimi? To dodatkowy, wartościowy zasięg.

Przede wszystkim pamiętaj jednak: skup się na jakości, a nie na ilości. Szkoda czasu na działania, które nie przyniosą efektu.

Twórz wartościowe informacje prasowe

Do skrzynki każdego dziennikarza wpada codziennie przynajmniej kilka informacji prasowych. Większość z nich trafia do kosza lub do folderu SPAM.

Aby Twoja informacja została opublikowana, zadbaj, aby była atrakcyjna dla odbiorcy – zarówno dla dziennikarza (od którego zależy jej publikacja), jak i dla samego czytelnika, czyli Twojego potencjalnego klienta. Zastanów się więc, jakie obaj mają potrzeby. Dziennikarz potrzebuje wartościowego newsa, w którego kliknie wiele osób. Czytelnik szuka wiedzy lub po prostu ciekawej lektury. Jest jeszcze trzecia osoba, Ty sam, który chcesz się zareklamować. Trzeba to ze sobą połączyć.

Dobra informacja prasowa jest ciekawa, a przy tym konkretna i odpowiada na trzy podstawowe pytania: kto, kiedy i dlaczego. Niestety sam fakt założenia startupu na ogół nie jest zbyt ciekawy dla mediów. Codziennie powstają inne. Skup się na tym, co robisz, i co inni mogą z tego mieć. Czy Twój startup pracuje nad czymś innowacyjnym? Czy to coś rozwiąże problemy wielu osób? Czy dotyka ważnych tematów lub trendów? Postaraj się wyróżnić: bądź pierwszym, najmłodszym, największym, najnowszym itp. Ale nie koloryzuj.
Zaoferuj też wartość dodatnią: podziel się dodatkowymi materiałami, np. statystykami lub wynikami badań, załącz zdjęcia, logo, screeny i inne pliki graficzne. Możesz też zaproponować dziennikarzowi tymczasowy dostęp do demo produktu. Pokaż, że jesteś otwarty na współpracę.

Personalizuj wiadomości, zmieniaj treść komunikatu i styl wypowiedzi (także w mailu) w zależności od tego, czy piszesz do mediów lokalnych czy do ogólnokrajowych magazynów biznesowych. Jeśli chcesz, aby Twoja informacja prasowa została opublikowana na konkretnym magazynie, to przejrzyj informacje prasowe, które są tam opublikowane, i spróbuj się dopasować. Nie wysyłaj informacji prasowych na ogólne adresy kontaktowe – typu redakcja@super-gazeta.pl – tylko bezpośrednio do dziennikarzy, którzy specjalizują się w danej tematyce.

Bądź social

Wiele się mówi o malejących zasięgach na Facebooku oraz o tym, że coraz ciężej jest przebić się przez nieustanny stream informacji wysyłanych przez różne marki i osoby. Mimo to warto pamiętać, że social media wciąż pozostają darmowym medium pozwalającym dotrzeć do setek odbiorców na całym świecie.

Wybierz odpowiedni kanał i daj się poznać swoim potencjalnym klientom. Buduj dobre relacje i opowiadaj ludziom o swoim projekcie w ciekawy sposób. Angażuj fanów: zadawaj pytania, rozmawiaj, komentuj, dziel się opiniami na jakiś temat, pokazuj zdjęcia zza kulis, bądź na bieżąco i wykorzystuj trendy. Pamiętaj jednak, że liczy się nie tylko zabawa – Twój profil cały czas musi realizować założone cele.

Aby zwiększyć zasięg, udostępnij darmowe materiały tematyczne – to mogą być np. darmowe stocki lub poradniki w formie ebooka – używając opcji “Pay with a Tweet”. Ludzie kochają freebies. W miarę możliwości możesz też zorganizować jakiś konkurs. Jednocześnie nie zapomnij, że w PR nie chodzi o nabijanie ilości lajków, a o budowanie relacji.

Poza prowadzeniem kanałów w mediach społecznościowych możesz też szukać w Internecie artykułów branżowych i newsów i komentować je, a także wysyłać swoje opinie do dziennikarzy. Czasem dziennikarze sami zadają pytania w social media, zbierając materiał do artykułu, warto więc ich obserwować. Zamiast płacić za wpisy sponsorowane, sam napisz artykuł ekspercki albo przeprowadź badania na jakiś temat i odezwij się do interesującego Cię magazynu.

Nie ma czasu na fanpage’a? Wykorzystaj profil prywatny

Jeśli nie masz czasu na prowadzenie fanpage’a i rozkręcanie go od zera, to wykorzystaj swoje prywatne profile społecznościowe. Możesz też zamieścić link do swojej strony internetowej w stopce maila lub w podpisach na forach, na których się udzielasz – to zawsze większy zasięg.

Ludzie kupują produkty lub usługi od firm, które ufają. Tak jak logo znanej i lubianej firmy może przekonać Cię do zakupów, tak samo może Cię do nich przekonać twarz znanej i lubianej osoby. Richard Branson czy Steve Jobs to przykłady osób, które zwiększają wiarygodność ich firm. Daj się więc poznać swoim klientom. To Ty jesteś największą przewagą konkurencyjną Twojego startupu.

Na początku upewnij się jednak, że na Twoich profilach nie ma treści, które mogą źle wpłynąć na Twój wizerunek – przejrzyj swoją oś czasu i usuń je lub schowaj. Na Facebooku dwoma kliknięciami możesz sprawdzić jak Twój profil wygląda publicznie lub dla określonych znajomych – wystarczy użyć funkcji “Wyświetl jako” w menu w prawym dolnym rogu zdjęcia w tle. Zdjęcia z imprez ze znajomymi mogą być w porządku dla Twoich bliskich znajomych, niekoniecznie dla inwestorów.

Buduj relacje offline

Grafik prac w startupie jest z pewnością napięty, warto jednak wygospodarować trochę czasu na spotkania bran­żo­we, targi i konferencje, gdzie można poznać wielu nowych ludzi i nawiązać cenne kontakty. Na wiele z nich wejdziesz za darmo (informacje o eventach znajdziesz na: crossweb.pl, evenea.pl albo eventbrite.com).

W tym przypadku im więcej osób dowie się o Twoim biznesie, tym lepiej – targi czy konferencje branżowe mają bowiem to do siebie, że są tematyczne. Spotkasz więc na nich mnóstwo potencjalnych klientów lub inwestorów, a także influencerów, blogerów czy dziennikarzy zainteresowanych tą branżą i wydarzeniem, a może nawet potencjalnych wspólników. Rozmawiaj z ludźmi, opowiadaj o swoim projekcie, rozdawaj wizytówki, zbieraj feedback, nawiązuj znajomości. Networking jest naprawdę ważnym i cennym elementem prowadzenia biznesu.

Trzymaj rękę na pulsie

Na bieżąco sprawdzaj, co się o Tobie pisze – załóż sobie Google Alerts, sprawdź Twitter Counter, wygooglaj swój startup i miarę potrzeby wypróbuj narzędzia do monitorowania internetu. Sprawdź też statystyki dotyczące Twoich obecnych odbiorców: użyj do tego Google Analyticsa i statystyk Twojego profilu w social media (np. Facebook Insights).

Prowadź też listę mediów, do których napisałeś i tych, które się z Tobą skontaktowały. To może być po prostu zwykła excelowa tabelka z trzema kolumnami: kolumną na adresy stron internetowych, kolumną na kontakty i kolumną na ewentualne uwagi.

Warto mieć taką tabelkę zawsze od ręką – jeśli jakieś media zainteresowały się Twoim startupem, to jest możliwość, że w przyszłości chętnie opublikują kolejne informacje o Tobie, a Ty w razie czego będziesz miał już gotową listę dziennikarzy, do których warto się odezwać.

Na koniec

Budowanie relacji z klientami i inwestorami to żmudne i wymagające czasu zajęcie. Osiągnięcie sukcesu medialnego nie zawsze też gwarantuje sukces w biznesie. Z drugiej strony mówi się, że jeśli nie ma nas w Internecie, to nie istniejemy. Ciężko się z tym nie zgodzić. Umiejętny PR może pomóc w rozwoju startupu, pomagając w sprzedaży i zdobywaniu pozycji na rynku. Warto spróbować.