Umowa resellerska w IT. Co reguluje umowa o odsprzedaży?

Zasady takiej współpracy określa umowa resellerska zawierana pomiędzy dostawcą a resellerem. Nie jest ona umową nazwaną, czyli nie została uregulowana w przepisach Kodeksu cywilnego jako odrębny typ umowy. Strony mają zatem swobodę w kształtowaniu jej treści, która powinna odpowiadać specyfice prowadzonej działalności i przyjętemu modelowi sprzedaży. Ma to szczególne znaczenie w przypadku oprogramowania, gdzie obok kwestii handlowych pojawiają się zagadnienia związane z licencjonowaniem, prawami własności intelektualnej oraz zasadami korzystania z programu przez klienta końcowego.

W poniższym artykule wyjaśniamy, czym jest umowa resellerska, co powinna zawierać, kto udziela licencji na oprogramowanie oraz czym umowa resellerska różni się od umowy licencyjnej?

Czym jest umowa resellerska?

Umowa resellerska to umowa zawierana pomiędzy dostawcą lub producentem produktu albo usługi a podmiotem, który będzie oferował ten produkt lub usługę swoim klientom. Reseller może zatem działać jako partner sprzedażowy dostawcy. W zależności od przyjętego modelu biznesowego może on m.in.:

• odsprzedawać oprogramowanie;
• sprzedawać dostęp do usług chmurowych lub SaaS;
• pozyskiwać klientów dla dostawcy;
• pośredniczyć w zawieraniu umów;
• świadczyć usługi wdrożeniowe;
• zapewniać klientom wsparcie techniczne;
• oferować dodatkowe usługi związane z produktem.

Jednakże nie istnieje jeden ustawowy model umowy resellerskiej, co oznacza, że strony mają więc stosunkowo dużą swobodę w określeniu zasad współpracy. W praktyce oznacza to, że umowa resellerska powinna być dopasowana do konkretnego modelu sprzedaży, a szczególnie do tego, czy reseller sprzedaje produkt, usługę, dostęp do oprogramowania czy też jedynie pośredniczy w zawarciu umowy pomiędzy dostawcą a klientem.

Odnosząc się strice do kwestii prawnych, to wskazać należy, że umowa resellerska nie jest umową nazwaną, czyli nie została uregulowana w Kodeksie cywilnym jako odrębny typ umowy, co oznacza, że jej treść może być zatem kształtowana przez strony w zależności od przyjętego modelu współpracy. Podstawowe znaczenie ma tutaj zasada swobody umów, wyrażona w art. 353(1) Kodeksu cywilnego. Zgodnie z nią strony mogą ułożyć stosunek prawny według własnego uznania, pod warunkiem że jego treść lub cel nie sprzeciwiają się właściwości (naturze) stosunku, ustawie ani zasadom współżycia społecznego.

W zależności od tego, co dokładnie jest przedmiotem odsprzedaży, do relacji pomiędzy stronami mogą mieć zastosowanie przepisy regulujące poszczególne typy umów.

Odsprzedaż towarów fizycznych

Jeżeli reseller kupuje towar od producenta lub dystrybutora, a następnie sprzedaje go klientowi końcowemu we własnym imieniu i na własny rachunek, mamy do czynienia z klasycznym modelem odsprzedaży. W relacji pomiędzy producentem a resellerem zastosowanie znajdą przede wszystkim przepisy dotyczące umowy sprzedaży, w szczególności art. 535 i nast. Kodeksu cywilnego. Producent (lub dystrybutor) jest wówczas sprzedawcą, a reseller – kupującym.

Następnie reseller zawiera odrębną umowę sprzedaży z klientem końcowym. W tej relacji to reseller występuje jako sprzedawca i co do zasady odpowiada wobec klienta za wykonanie zawartej z nim umowy. Schemat wygląda więc następująco:

1. producent,
2. sprzedaż,
3. reseller,
4. sprzedaż,
5. klient końcowy.

Umowa resellerska określa zasady współpracy pomiędzy producentem a resellerem, np. ceny zakupu, rabaty, minimalne poziomy sprzedaży, terytorium działania, zasady składania zamówień, wsparcie techniczne czy obowiązki marketingowe.

Odsprzedaż usług IT

W przypadku usług sytuacja wygląda inaczej, ponieważ przedmiotem odsprzedaży nie jest rzecz, lecz określone świadczenie. Jeżeli reseller oferuje klientom np. hosting, usługę chmurową, dostęp do platformy internetowej lub usługę abonamentową, konieczne jest ustalenie, kto faktycznie świadczy usługę na rzecz klienta końcowego.

Możliwe są dwa podstawowe modele:

PIERWSZY MODEL:

• reseller sprzedaje usługę we własnym imieniu – w tej relacji zawiera umowę z resellerem, a reseller nabywa usługę od dostawcy i następnie oferuje ją klientowi końcowemu
• schemat wygląda więc następująco:
• dostawca
• reseller
• klient
• reseller jest wówczas stroną umowy z klientem i przyjmuje wobec niego określone obowiązki związane ze świadczeniem usługi

DRUGI MODEL:

• reseller pośredniczy w zawarciu umowy – w tej relacji umowa dotycząca usługi jest zawierana bezpośrednio pomiędzy dostawcą a klientem, natomiast reseller pozyskuje klienta i może otrzymywać za to prowizję
• schemat wygląda następująco:
  • dostawca – umowa z klientem
  • reseller – pośrednictwo / prowizja

Odsprzedaż oprogramowania – sprzedaż czy licencja?

W przypadku oprogramowania nie można automatycznie utożsamiać odsprzedaży programu z udzieleniem licencji i trzeba bowiem rozdzielić dwie kwestie:

• sprzedaż produktu lub zapewnienie dostępu do niego;
• udzielenie prawa do korzystania z programu.

Samo nabycie programu przez resellera nie oznacza automatycznie, że reseller może udzielać klientowi końcowemu licencji w dowolnym zakresie. Jeżeli reseller ma oferować klientowi oprogramowanie, umowa resellerska powinna jasno określać, jakie prawa do programu reseller otrzymuje od dostawcy oraz jakie prawa może następnie zaoferować klientowi końcowemu.

Umowa resellerska w branży IT

Umowy resellerskie są szczególnie popularne w branży IT, ponieważ producenci oprogramowania często wykorzystują sieć partnerów do dotarcia do klientów.

Przykładowo producent systemu informatycznego może zawrzeć umowę z firmą IT, która następnie będzie oferowała ten system przedsiębiorcom. Reseller może przy tym odpowiadać nie tylko za sprzedaż, ale również za wdrożenie, konfigurację oraz bieżące wsparcie użytkowników. W takim przypadku umowa powinna precyzyjnie rozdzielać obowiązki producenta i resellera.

Ma to znaczenie zwłaszcza wtedy, gdy klient końcowy zgłasza reklamację albo roszczenie związane z działaniem oprogramowania. Należy bowiem ustalić, czy reseller odpowiada za własne działania, np. nieprawidłowe wdrożenie systemu, czy też za sam produkt dostarczony przez producenta.

Co reguluje umowa resellerska?

Umowa resellerska reguluje przede wszystkim zasady współpracy pomiędzy dostawcą a resellerem, a w szczególności powinna określać:

PRZEDMIOT UMOWY

• umowa powinna wskazywać, jakie produkty lub usługi reseller może oferować klientom
• może to być np. konkretne oprogramowanie, pakiet programów, usługa SaaS, rozwiązanie chmurowe albo określone usługi IT

MODEL SPRZEDAŻY

• należy określić, w jaki sposób reseller będzie działał wobec klientów, może on np. działać:
  • we własnym imieniu i na własny rachunek
  • jako pośrednik
  • w imieniu dostawcy, jeżeli posiada odpowiednie umocowanie
  • w modelu mieszanym, zależnie od rodzaju produktu lub usługi

CENY, RABATY I MARŻE

• umowa powinna regulować zasady wynagradzania resellera, strony mogą ustalić np.:
  • stałą cenę zakupu;
  • rabat od ceny katalogowej;
  • procentową marżę;
  • prowizję od sprzedaży;
  • indywidualne ceny ustalane dla poszczególnych klientów.
• warto również określić, kto ustala cenę dla klienta końcowego i czy reseller ma swobodę w jej kształtowaniu

WYŁĄCZNOŚĆ W UMOWIE RESELLERSKIEJ

• strony mogą również przewidzieć wyłączność, która może dotyczyć np.:
  • określonego terytorium
  • konkretnej branży
  • określonego segmentu klientów
  • konkretnego produktu
  • określonego kanału sprzedaży
• jeżeli umowa przewiduje wyłączność, należy precyzyjnie określić jej zakres oraz konsekwencje jego naruszenia

PRAWA WŁASNOŚCI INTELEKTUALNEJ W UMOWIE RESELLERSKIEJ

• umowa resellerska nie powinna pozostawiać niejasności dotyczących praw do oprogramowania, dokumentacji, materiałów marketingowych czy znaków towarowych, należy określić m.in.:
  • kto jest właścicielem praw do oprogramowania
  • jakie prawa otrzymuje reseller
  • czy reseller może używać znaków towarowych producenta
  • czy może tworzyć materiały marketingowe
  • czy może modyfikować materiały dostawcy
  • czy może tworzyć własne rozwiązania oparte na produkcie
  • komu przysługują prawa do materiałów powstałych w związku ze współpracą

ZASADY SKŁADANIA ZAMÓWIEŃ

• umowa powinna określać sposób składania i akceptowania zamówień oraz moment, w którym dochodzi do zawarcia umowy dotyczącej konkretnego produktu lub usługi

TERYTORIUM I KANAŁY SPRZEDAŻY

• jeżeli producent korzysta z wielu resellerów, istotne może być określenie terytorium, branży lub kanału sprzedaży, na którym reseller może działać
• strony mogą również przewidzieć wyłączność

Co powinna zawierać umowa resellerska?

Nie ma jednego uniwersalnego katalogu postanowień, który będzie właściwy dla każdej umowy resellerskiej. W praktyce umowa powinien jednak obejmować co najmniej:

• określenie stron umowy;
• definicje najważniejszych pojęć;
• przedmiot umowy;
• zakres uprawnień resellera;
• zasady sprzedaży produktów lub usług;
• zasady składania zamówień;
• ceny, rabaty, prowizje lub marże;
• zasady rozliczeń;
• prawa i obowiązki stron;
• zasady marketingu i używania znaków towarowych;
• zasady udzielania licencji;
• postanowienia dotyczące praw własności intelektualnej;
• odpowiedzialność stron;
• zasady obsługi klienta i wsparcia technicznego;
• poufność;
• ochronę danych osobowych;
• czas trwania umowy;
• zasady wypowiedzenia i rozwiązania umowy;
• skutki zakończenia współpracy;
• postanowienia dotyczące prawa właściwego i rozstrzygania sporów.

Umowa resellerska a umowa licencyjna

Najważniejsza różnica między umową resellerską a umową licencyjną dotyczy ich przedmiotu, tj.:

• umowa resellerska określa przede wszystkim zasady współpracy między dostawcą a resellerem, m.in. zasady sprzedaży produktu, ceny, wynagrodzenie, obowiązki stron oraz sposób obsługi klientów;
• umowa licencyjna określa natomiast zasady korzystania z oprogramowania przez klienta, wskazuje przede wszystkim, kto może korzystać z programu, w jakim zakresie i przez jaki czas.

Więcej na temat: Umowa licencyjna – czym jest i jakie są jej najważniejsze elementy?

Podsumowanie

Umowa resellerska jest podstawowym dokumentem regulującym relację pomiędzy dostawcą rozwiązania IT a jego partnerem sprzedażowym. W przypadku prostych produktów jej konstrukcja może być stosunkowo nieskomplikowana. Inaczej wygląda jednak sytuacja w przypadku oprogramowania, SaaS, rozwiązań chmurowych czy produktów wymagających wdrożenia. W takich przypadkach umowa powinna precyzyjnie regulować nie tylko kwestie handlowe, ale również licencjonowanie, prawa własności intelektualnej, odpowiedzialność, ochronę danych, SLA oraz relacje z klientem końcowym. Dobrze przygotowana umowa pozwala ograniczyć ryzyko sporów i jasno rozdzielić odpowiedzialność pomiędzy dostawcę i resellera.