Przekonywanie to sztuka nienachalnego, subtelnego przedstawiania zalet określonego rozwiązania, użytecznego dla odbiorcy. W marketingu to zagadnienie jest bardzo często określane mianem języka korzyści. Jak sprawnie operować słowem, aby przekonać konsumenta do zakupu reklamowanego produktu bądź usługi? Najprościej przedstawić to w trzech, podstawowych punktach.

Język korzyści w reklamie. Dlaczego jest tak istotny?

Język korzyści w sprzedaży uważany jest za jeden z najpotężniejszych narzędzi potęgujących chęć sfinalizowania zakupu produktu lub usługi. Samo wyrażenie odnosi się wprost do sposobu płynnej komunikacji. Jak w każdym języku, tak i w języku korzyści przekaz musi być budowany poprawnie i logicznie. Głównym celem sprawnego operowania słowem jest wytworzenie potrzeby: ta zaś popycha potencjalnego klienta do skorzystania z atrakcyjnej oferty.

Tylko niewielka część firm potrafi posługiwać się językiem korzyści w sposób perfekcyjny. Można to porównać do władania innym, dowolnym językiem. Na pierwszy rzut oka da się zauważyć, czy dana osoba wysławia się w sposób poprawny, czy co rusz popełnia kardynalne błędy. Te zaś działają niekorzyść i są łatwo wychwytywane przez odbiorcę.

Zasada numer 1: poznaj grupę docelową

Komunikaty budowane zgodnie z zasadami języka korzyści muszą być ściśle ukierunkowane na odbiorcę. Oznacza to, iż specyfika przekazu musi być zbieżna z zainteresowaniami, temperamentem czy potrzebami osób, do których komunikat jest kierowany.

Inaczej będzie to wyglądało w przypadku reklamowania produktu leczniczego dla seniorów, a jeszcze inaczej jeśli oferujemy modne ubrania dla młodych osób. Komunikat musi być sprofilowany, czytelny i przydatny dla odbiorcy.

W przypadku formułowania przekazu dla młodych osób warto postawić na energiczność, radość czy rozrywkę. Komunikat dla osób starszych powinien być ciepły, pełen bezpieczeństwa i spokoju. Mówiąc inaczej: musi być on dostosowany do ogólnych cech charakterystycznych, reprezentowanych przez grupę docelową.

Zasada numer 2: sucha informacja i korzyść

Istnieje znacząca różnica pomiędzy przekazywaniem surowych cech produktu a wymienianiem korzyści z użytkowania danej rzeczy. Język korzyści musi skupiać się na przedstawianiu pozytywnych skutków wykorzystania danego produktu w praktyce.

Nie oznacza to jednak, że powinniśmy zrezygnować z przedstawiania suchych informacji. Zarówno korzyści, jak i podstawowe cechy mają podobną wartość. Sztuką jest ich zgrabne i umiejętne połączenie w najlepszych proporcjach.

Zasada numer 3: zbuduj przekaz w oparciu o sprawdzone wzorce

Nawet najlepszy technicznie tekst reklamowy nie będzie spełniał swoich założeń, jeśli nie zostanie wzbogacony o dodatkowe, dopełniające całość elementy graficzne.

Sucha treść, nawet jeśli jest ciekawa, nie przyciągnie uwagi potencjalnego odbiorcy. Stąd też komunikat, wykorzystujący język korzyści, musi być uzupełniony o wszelkiego rodzaju grafiki, tabele, listy, różnorodne nagłówki, hasztagi, pogrubienia czy podkreślenia.

Głównym powodem stosowania tych części składowych jest kwestia potęgowania przekazu wizualnego. Barwny, uporządkowany komunikat jest atrakcyjniejszy dla odbiorcy.

Język korzyści – przykłady

Poniżej zostaną przedstawione przykładowe treści, sformułowane zgodnie z zasadami języka korzyści. Warto zauważyć, iż ich budowa jest bardzo często schematyczna: wymienienie jednej cechy pozytywnej otwiera drogę do przedstawienia kolejnych zalet użytkowania produktu czy korzystania z określonej usługi. Jest to jeden z najłatwiejszych sposobów na skonstruowanie ciekawego, atrakcyjnego przekazu dla konsumenta.

Przypuśćmy, iż reklamowanym produktem jest przenośny stół ogrodowy.

• Lekka konstrukcja – plastikowe części stołu są wygodne i lekkie, wobec czego przenoszenie go nie sprawia żadnego problemu.
• Kompaktowa budowa – stół można złożyć i rozłożyć w kilkadziesiąt sekund: idealne wyjście na spontaniczne imprezy ze znajomymi.
• Pewna stabilizacja – dodatkowe zabezpieczenia konstrukcyjne zwiększają stabilność stołu, dlatego korzystanie z niego jest zawsze bezpieczne.
• Ekspresowe czyszczenie – nie lubisz szorować blatu? Świetnie się składa. Powierzchnię stołu wystarczy opłukać wodą, przetrzeć suchą ściereczką i gotowe.