Sprzedawcy i marketerzy chętnie korzystają z technik wspomagających obrót w sklepie internetowym. Jedną z nich jest właśnie cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa nazywana też dosprzedażą. Jak dowodzą badania – około 1/3 sprzedaży w Amazon pochodzi właśnie ze sprzedaży krzyżowej. Jest relatywnie łatwa do zaimplementowania w biznesie online, a korzyści wynikające z tego kroku są widoczne i mierzalne niemal od razu. Na czym polega cross-selling i jakie są jego zalety?

Co to jest cross-selling?

Idea sprzedaży krzyżowej opiera się na nakłonieniu konsumenta do zakupu produktu, który jest powiązany z tym, który już dodał do swojego koszyka. Cel, jaki przyświeca tej technice polega na zwiększeniu sprzedaży oraz zadowolenia klienta. Wzmocnienie jego satysfakcji z zakupów polega na uzupełnieniu jego podstawowego koszyka innymi, komplementarnymi pozycjami, które będą dla niego przydatne.

Cross-selling nie stanowi nachalnej formy reklamy – wskazuje bowiem produkty, które klient prędzej czy później zapewne i tak by kupił, ale w innym miejscu. Ta technika pozwala na wzrost wartości zamówienia bez podejmowania dodatkowych aktywności po uprzednim zaimplementowaniu produktów, które będą powiązane z głównymi pozycjami.

Przykłady cross-sellingu: 

Do zobrazowania sprzedaży krzyżowej posłużmy się przykładem – jeśli np. klient dodał do koszyka obuwie trekkingowe – możesz zaproponować mu grubsze skarpety lub ocieplane legginsy.

W przypadku drogerii internetowej – jeśli konsumentka kupuje podkład do twarzy – możesz również zasugerować jej na karcie produktu pędzel do nakładania fluidu.

Nie są to towary występujące w zestawach, ale takie, które wzajemnie się uzupełniają. Dosprzedaż akcesoriów lub pokrewnych produktów to nie tylko forma zwiększenia sprzedaży – może być także traktowana jako jeden z elementów prokonsumenckiego podejścia i ukierunkowania na potrzeby odbiorców.

Jak prawidłowo zaimplementować cross-selling?

Istnieje kilka podejść dotyczących skutecznego uprawiania cross-sellingu. Jednym z nich jest:

• prezentowanie powiązanych produktów w postaci zestawów – dzięki temu Twój klient będzie mógł zaoszczędzić energię i czas na wyszukiwanie powiązanych pozycji,
• propozycja obniżonej ceny za zestaw powiązanych produktów – wskazanie takich oszczędności może być pomocne dla klienta przy podejmowaniu decyzji,
• uwypuklenie korzyści wynikających z korzystania z głównego produktu wraz z uzupełniającą go propozycją.

Cross-selling a upselling – różnice

Obie te techniki mają dwa główne cele – pierwszy z nich dotyczy zwiększenia obrotu w sklepie internetowym, a drugi wyraża się w poprawie komfortu klienta.

Te strategie nie polegają jednak na tym samym. Upselling opiera się na proponowaniu nowszych, ulepszonych wersji pożądanego przez konsumenta produktu – czyli np. nowocześniejszej wersji modelu telefonu. Cross-selling z kolei zakłada dosprzedaż akcesoriów, które mogą poprawić komfort użytkowania. Jeśli zatem docelowym produktem jest telefon komórkowy, w ramach cross-sellingu możesz oferować dodatkowo słuchawki bezprzewodowe lub szkło hartowane.

Jakie zalety ma cross-selling?

Strategia sprzedaży krzyżowej generuje większą wartość sprzedaży w biznesie online. Bez inwestowania w dodatkowe formy reklamy możesz nakłonić konsumentów do zakupu dodatkowych produktów, po które prawdopodobnie i tak by sięgnęli w przyszłości. Ty po prostu skracasz tę ścieżkę i powodujesz, że te środki zostaną w Twoim e-sklepie.

Co więcej – sprzedaż krzyżowa to pomaga także w budowaniu lojalności klientów. Uświadamiasz im istnienie problemu, do którego być może dojrzeliby niedługo po otrzymaniu przesyłki.

To także forma promocji niektórych produktów z Twojego e-sklepu bez inwestowania w reklamę. Sprzedaż takich akcesoriów i uzupełniających pozycji bazuje na już zdobytym zaangażowaniu klienta.

Jak zmaksymalizować zyski w ramach cross-sellingu?

Warto wykorzystać tutaj społeczny dowód słuszności, czyli odwołać się tendencji zbadanej przez psychologów społecznych. Polega ona na tym, że w sytuacji niepewności, kiedy nie wiemy jaką decyzję podjąć lub jak się zachować – bazujemy na postępowaniu ogółu. Dlatego prezentowane w ramach cross sellingu produkty warto okrasić hasłem „Klienci, którzy wybrali ten produkt, sięgnęli również po…”. Takie perswazyjne sformułowanie sugerowanych pozycji może pomóc Ci w zwiększeniu sprzedaży dodatków i akcesoriów.

Cross-selling to droga do wzrostu sprzedaży

Sprzedaż krzyżowa to szansa dla Ciebie na dosprzedaż akcesoriów i uzupełniających pozycji, które oferujesz w swoim e-sklepie i które mogą podnieść komfort użytkowania przez konsumenta. Wdrożenie cross-sellingu to jedna z technik, która pozwoli Ci rozwinąć Twój biznes online.