Czym jest AOV i jak nad nim pracować w e-commerce?

AOV – co to jest?

AOV, czyli Average Order Value, to średnia wartość zamówienia w e-sklepie. Ten wskaźnik pokazuje, ile pieniędzy przeciętny klient zostawia u Ciebie w ramach jednej transakcji. Im wyższe AOV, tym lepsza efektywność sprzedaży – zwłaszcza jeśli liczba odwiedzających Twój sklep się nie zmienia.

Wzór na AOV jest prosty:

AOV = Całkowity przychód / Liczba zamówień.

Jeśli sklep w danym miesiącu osiągnął przychód 50 000 zł z 1 000 zamówień, to AOV wynosi 50 zł. Ten wynik mówi: „statystycznie każdy klient zostawia u Ciebie pięćdziesiąt złotych” – i to właśnie tę kwotę warto podnieść.

Dlaczego monitorowanie AOV jest ważne?

AOV to nie tylko liczba. To soczewka, przez którą możesz ocenić skuteczność swojego e-commerce. Warto monitorować średnią wartość zamówienia, bo ona:

1. Ujawnia problemy z ofertą lub UX

   Gdy średnia wartość zamówienia spada, warto zapytać: czy klienci znajdują to, czego szukają? A może coś ich zniechęca – układ strony, słaba oferta, zbyt mała liczba wariantów?

2. Wspiera prognozowanie i planowanie

   Znając AOV, możesz lepiej szacować przychody, planować budżety i podejmować decyzje inwestycyjne. Jest to szczególnie przydatne przy skalowaniu sklepu lub wdrażaniu nowych kategorii produktowych.

3. Optymalizuje kampanie marketingowe

   Jeśli AOV rośnie po uruchomieniu kampanii, to znak, że trafiła ona w potrzeby klientów. Możesz porównać różne kampanie pod kątem ich wpływu na średnią wartość zamówienia i inwestować tylko w te, które przynoszą największy zwrot.

4. Pozwala lepiej zarządzać promocjami

   AOV wskazuje, które promocje podnoszą wartość koszyka, a które tylko „zjadają” marżę. Dzięki temu możesz ustawiać progi promocyjne w sposób strategiczny – zamiast obniżać ceny, możesz zwiększyć średnie zamówienie.

5. Tworzy podstawę do A/B testów

   Chcesz porównać dwie wersje strony produktu lub koszyka? AOV da Ci jasną odpowiedź, która wersja sprzedaje lepiej. Dzięki temu testujesz nie „na oko”, ale na konkretnych liczbach, które mają wpływ na przychody.

Integrator e-commerce

Gubisz sie w zarządzaniu sprzedażą online? Skaluj biznes bez wysiłku z IFIRMA! Kontroluj sprzedaż na wielku platformach wygodnie z jednego miejsca.

• Automatyczna obsługa zamówień i fakturowania
• Asystent zbierania i pakowania
• Generowanie etykiet i zamawianie kurierów
• Masowe wystawianie ofert

Do 100 zamówień w pakiecie Faktura+ bez dodatkowych opłat

Powyżej 100 zamówień miesięcznie

41,50 zł/mies.

Sprawdź szczegóły

AOV a KPI w e-commerce

Analiza AOV w oderwaniu od innych wskaźników na niewiele się zda. Dopiero po zestawieniu średniej wartości zamówienia z innymi KPI zobaczysz pełen obraz działania swojego e-sklepu. Stąd warto zestawić AOV z:

• CR (współczynnik konwersji) – wysokie AOV przy niskim CR może oznaczać, że produkty są drogie lub oferta zbyt skomplikowana. Z kolei niskie AOV i wysoki CR sugerują, że klienci chętnie kupują, ale za mało. Tylko zestawiając oba wskaźniki, możesz zdecydować, czy priorytetem jest zwiększenie wartości koszyka, czy poprawa ścieżki zakupowej.
• CLV (wartość klienta w czasie) – AOV to pojedyncza transakcja, CLV to cała relacja. Klient, który wydaje mało, ale kupuje regularnie, może być cenniejszy niż jednorazowy duży zakup. Analiza AOV w kontekście CLV pozwala lepiej ocenić jakość klientów i dopasować strategię retencji.
• CAC (koszt pozyskania klienta) – jeśli CAC jest wyższy niż AOV, to znaczy, że każdy nowy klient przynosi stratę. Twoim celem powinno być nie tylko zwiększenie liczby klientów, ale sprawienie, by każdy z nich kupował więcej.

Jak zwiększyć AOV?

Oczywiście można pisać o cross-sellingu, up-sellingu i pakietowaniu produktów. Wszystkie te metody przekładają się na zwiększenie średniej wartości zamówienia w e-sklepie. Ale nie są jedynymi sposobami na AOV w e-commerce. Istnieją również:

1. Darmowa dostawa od określonej kwoty

   To jedna z najczęściej stosowanych strategii – i nadal niezwykle skuteczna. Klient widzi próg darmowej dostawy i zaczyna szukać dodatkowych produktów, by go osiągnąć. Przykład? Auchan oferuje darmową dostawę od 300 zł – to jasny komunikat, który motywuje do większych zakupów.

   Jak to wdrożyć w e-sklepie:

   • Ustal próg darmowej dostawy o 15–30% wyższy niż obecne AOV.
   • Pokazuj pasek postępu, np. „Brakuje Ci 42,50 zł do darmowej dostawy”.
   • Dodaj sugestie drobnych produktów w koszyku lub na stronie „brakującej kwoty”.
2. Dynamiczne rekomendacje produktów

   Inteligentne podpowiedzi zakupowe zwiększają wartość koszyka niemal automatycznie. Pojawiają się na stronie produktu, w koszyku lub w e-mailach – bazując na tym, co klient już przeglądał lub dodał do koszyka. Dzięki temu są trafne, naturalne i trudne do zignorowania.

   Jak to wdrożyć w e-sklepie:

   • Na stronie produktu pokaż „inni klienci kupili także…” lub „dobrze łączy się z…”.
   • W koszyku dodaj sekcję z rekomendacjami – najlepiej w formie karuzeli.
   • W mailingu porzuconego koszyka dołącz spersonalizowane propozycje uzupełniające.
3. Limitowane oferty czasowe

   Nic tak nie działa na klientów, jak presja czasu. Rabat -10% przy zamówieniach od 150 zł, ważny tylko do końca dnia – to konkret, który mobilizuje do działania.

   Jak to wdrożyć w e-sklepie:

   • Ustal minimalny próg promocji nieco wyższy niż średnia wartość zamówienia.
   • Dodaj zegar odliczający czas do końca promocji – widoczny w koszyku i na stronie głównej.
   • Informuj o promocji w pop-upach, banerach i mailingu – z jasnym CTA.
4. Warianty premium produktów

   Jeśli klient ma do wyboru wersję standardową i droższą, często wybiera tę drugą – zwłaszcza jeśli widzi dodatkowe korzyści. Tak działa np. Apple, które pozwala skonfigurować własnego MacBooka i dobierać bardziej zaawansowane podzespoły.

   Jak to wdrożyć w e-sklepie:

   • Dodaj do produktów możliwość wyboru wersji „premium” – np. z dodatkową funkcją, większym rozmiarem lub dodatkiem.
   • Pokaż porównanie – tabela lub ikony z różnicami między wersjami (standard vs premium).
   • Wyróżnij opcję premium jako „najczęściej wybieraną” lub „polecaną” wizualnie.
5. Darmowe zwroty przez długi czas

   Długi i bezproblemowy zwrot daje klientowi psychiczny komfort. Na przykład Zalando przez lata pozwalało klientom zwracać towary przez 100 dni bez podawania przyczyny.

   Jak to wdrożyć w e-sklepie:

   • Zaproponuj minimum 30 dni na zwrot, a najlepiej 60-100 dni – i komunikuj to wszędzie.
   • Ułatw zwrot – gotowa etykieta w paczce lub formularz online bez potrzeby logowania.
   • Skorzystaj z dobrego narzędzia do zarządzania zamówieniami i zwrotami w e-commerce.