Jak założyć własny sklep internetowy i ile to tak naprawdę kosztuje?

Jak założyć sklep internetowy?

Założenie sklepu internetowego to proces, który wymaga nie tylko pomysłu na asortyment, ale także odpowiedniego modelu sprzedaży i strategii marketingowej. Wybór platformy, sposobu realizacji zamówień oraz źródeł pozyskiwania klientów ma ogromne znaczenie dla powodzenia w e-commerce.

Wybór segmentu klientów i asortymentu

Pierwszym krokiem w budowie sklepu internetowego jest określenie grupy docelowej, a więc odpowiedzenie na pytanie: „Kto będzie moim klientem?”. Możliwości jest wiele. Niemniej dla uproszczenia możemy podzielić grupy odbiorców na dwa segmenty:

• B2C (Business to Consumer) – sprzedaż detaliczna skierowana do konsumentów. Charakteryzuje się dużą konkurencją, ale także szeroką bazą potencjalnych klientów.
• B2B (Business to Business) – sprzedaż hurtowa, w której znaczenie mają długoterminowe relacje biznesowe i możliwość negocjacji cen.

Po wyborze segmentu warto odpowiedzieć na kolejne pytanie, a mianowicie: „Co zamierzam sprzedawać we własnym sklepie internetowym?” i wybrać asortyment.

• Produkty fizyczne (np. odzież, elektronika, kosmetyki) – wymagają magazynowania i logistyki.
• Produkty cyfrowe (np. kursy online, e-booki, oprogramowanie) – generują wysoką marżę, nie wymagając przy tym kosztów związanych z magazynowaniem.
• Usługi (np. konsultacje, mentoring, personalizowane projekty) – ich sprzedaż zależy od dostępności czasu i specjalistycznej wiedzy.

Dobierając asortyment do własnego sklepu internetowego, warto kierować się danymi i potrzebami klientów. Jeśli chcesz wiedzieć, co i jak kupują Polacy w sieci, koniecznie zajrzyj do omówienia raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2024”.

Integrator e-commerce

Gubisz sie w zarządzaniu sprzedażą online? Skaluj biznes bez wysiłku z IFIRMA! Kontroluj sprzedaż na wielku platformach wygodnie z jednego miejsca.

• Automatyczna obsługa zamówień i fakturowania
• Asystent zbierania i pakowania
• Generowanie etykiet i zamawianie kurierów
• Masowe wystawianie ofert

Do 100 zamówień w pakiecie Faktura+ bez dodatkowych opłat

Powyżej 100 zamówień miesięcznie

41,50 zł/mies.

Sprawdź szczegóły

Strategia marki i cele biznesowe

Samo uruchomienie e-sklepu to za mało, żeby zdobyć klientów. Na etapie planowania warto zastanowić się nad tym, dlaczego klienci mają kupować właśnie u Ciebie oraz znaleźć unikalną propozycję wartości. Na nią mogą składać się między innymi:

• Oferowane produkty niedostępne nigdzie indziej.
• Sposób komunikacji z klientami i ich obsługa.
• Dodatkowe benefity, np. darmowa dostawa i gwarancja zwrotów przez 100 dni.

Cena oferowanych produktów również ma znaczenie. Wpływa nie tylko na decyzje zakupowe klientów, ale także na sposób pozycjonowania się sklepu na rynku, np.:

• Niskie ceny – duża sprzedaż, niska marża.
• Premium – wyższe ceny, ekskluzywny wizerunek.
• Wartość dodana – wyższa cena w zamian za dodatkowe usługi.

Kolejnym ważnym krokiem na etapie planowania własnego sklepu internetowego jest określenie celów biznesowych, które pomogą monitorować postępy i skuteczność działań. Warto w tym miejscu postawić na konkretne wskaźniki KPI, np.:

Wybierz model sprzedaży

Sprzedaż produktów poprzez własny sklep internetowy to tylko jeden ze sposobów na sprzedaż online. Do dyspozycji masz jeszcze dwie inne opcje. Przyjrzyjmy się im. Niemniej zacznijmy od własnego e-sklepu.

• Własny sklep internetowy daje Ci pełną niezależność i możliwość budowania silnej marki. Możesz samodzielnie ustalać ceny, wdrażać dowolne strategie marketingowe i dbać o relacje z klientami. Wymaga to jednak większych inwestycji – na stronę internetową, reklamy i logistykę – a także cierpliwości, bo zdobycie pierwszych klientów zajmuje więcej czasu.
• Dropshipping to opcja dla tych, którzy chcą zacząć bez dużych inwestycji i magazynu. Nie kupujesz towaru z wyprzedzeniem – zamówienia klientów są przekazywane do dostawcy, który zajmuje się wysyłką. Brzmi wygodnie, ale musisz liczyć się z tym, że nie masz kontroli nad czasem dostawy, jakością produktów ani poziomem obsługi klienta.
• Marketplace (np. Allegro, Amazon) to świetny sposób na szybkie dotarcie do klientów, którzy już tam kupują. Rejestrujesz konto, dodajesz produkty i możesz zacząć sprzedaż niemal od razu. Warto jednak pamiętać, że platformy pobierają prowizje (często kilkanaście procent od każdej sprzedaży) i narzucają swoje zasady, co może ograniczać swobodę prowadzenia biznesu.

Chcesz ruszyć ze sprzedażą z dnia na dzień? Przeczytaj artykuł, w którym wyjaśniamy, jak sprzedawać w internecie bez sklepu.

Wybór platformy e-commerce

Załóżmy jednak, że chcesz posiadać własny sklep internetowy, bo zależy Ci na budowaniu rozpoznawalnej marki. Do tego chcesz mieć pełną kontrolę nad sprzedażą. Świetnie! Jak założyć taki e-sklep? Opcje są trzy. Tu omówimy je tylko pokrótce, bo szczegóły znajdziesz w artykule „Jak założyć sklep internetowy w 2025? Software house, open source czy SaaS?”.

• SaaS (Shopify, Shoper, IdoSell) to opcja dla tych, którzy chcą szybko zacząć i uniknąć „grzebania” w technologii. Tego rodzaju platformy oferują gotowe sklepy w abonamencie. Wybierasz gotowy szablon, dodajesz produkty i możesz sprzedawać nawet tego samego dnia. Nie musisz martwić się hostingiem ani aktualizacjami, ale płacisz miesięczny abonament i masz ograniczone możliwości dostosowania sklepu do własnych potrzeb.

  Oto zestawienie najpopularniejszych rozwiązań SaaS dla e-sklepów w Polsce:

  Platforma (SaaS)	Opłaty (abonament, prowizje)	Funkcje i integracje	Wsparcie i skalowalność	Uwagi / ukryte koszty
  Shoper (PL)	Abonament od 25 zł do 499 zł netto/mies. (zależnie od planu). Brak prowizji od sprzedaży. Często wyższa cena po pierwszym roku.	Bogaty zestaw funkcji (szablony, integracje z płatnościami, kurierami, marketplace’ami). Dostępna integracja z ifirma.pl (moduł do fakturowania).	Polskie wsparcie techniczne dedykowane dla MŚP. Możliwość zwiększenia planu w miarę rozwoju sklepu.	Ograniczony dostęp do kodu (brak pełnej kontroli). Niektóre zaawansowane moduły wymagają dopłat.
  Sky-Shop (PL)	Abonament w modelu SaaS (pakiety od ok. kilkudziesięciu zł wzwyż – np. 99 zł/mies. w promocji, standard ok. 249+ zł/mies), brak prowizji.	Gotowe integracje (hurtownie, Allegro, kurierzy, płatności). Dostępna integracja z ifirma.pl (wystawianie faktur).	Wsparcie PL, w tym pomoc we wdrożeniu. Sklep hostowany w chmurze. Skalowalność zależna od wybranego planu (limity produktów itp.).	Kalendarz aktualizacji narzucany przez dostawcę. Ewentualne dodatkowe płatne wtyczki do mniej standardowych funkcji.
  IdoSell (PL)	Abonament zależny od obrotów: Start 29 zł, Business 249 zł, Expert 619 zł, Enterprise 2099 zł/mies. Niższe plany mogą zawierać prowizję od sprzedaży lub limity zamówień. Opłata startowa od ok. 490 zł.	Bardzo szeroka funkcjonalność „out of the box” – gotowe integracje (marketplace’y, kurierzy, płatności), automatyzacje logistyczne i magazynowe. Możliwa integracja z ifirma.pl (API).	Pełne wsparcie techniczne + konsultacje biznesowe. Platforma enterprise – wysoka skalowalność (obsługa dużego ruchu, wielu kanałów sprzedaży).	Ograniczona kontrola nad kodem. Koszty rosną wraz ze skalą sprzedaży.
  Shopify (USA/global)	Abonament od ok. $29 do $299 miesięcznie. Brak prowizji przy Shopify Payments; w przeciwnym razie 2% (Basic) od każdej transakcji.	Ponad 4200 aplikacji i integracji. Gotowe szablony (wiele płatnych). Globalne rozwiązanie – wielojęzyczność, wielowalutowość. Brak natywnej integracji z ifirma.	Całodobowe wsparcie (anglojęzyczne). Bardzo wysoka niezawodność i skalowalność.	Ceny w USD/EUR – ryzyko wyższych kosztów. Dodatkowe opłaty za aplikacje. Brak BLIK bez integratora.
  Shoplo (PL)	Abonament w niskim przedziale – dawniej 50–100 zł/mies. Brak prowizji od sprzedaży.	Prosty panel, podstawowe integracje (płatności, kurierzy, Facebook/Instagram).	Wsparcie do 2019. Skalowalność ograniczona – platforma dla małych sklepów.	Platforma nie jest już rozwijana samodzielnie – migracja do Shoper.
  shopGold (PL)	Jednorazowa licencja: 499 zł brutto. Brak abonamentu. Brak prowizji.	Wiele funkcji w standardzie, bez limitów produktów. Integracje: płatności, kurierzy, marketplace. Integracja z ifirma.pl przez moduł lub Baselinker.	Wsparcie techniczne w wykupionym okresie. Skalowalność zależy od hostingu użytkownika.	Wymaga własnego hostingu i samodzielnej administracji. Brak automatycznych aktualizacji.

  Shoper, Sky-Shop i IdoSell to polskie rozwiązania z obsługą rodzimego rynku (np. BLIK, Allegro) i integracjami księgowymi – np. wszystkie oferują możliwość integracji z systemem ifirma.pl do automatycznego wystawiania faktur. Shopify to z kolei globalny lider SaaS – bardzo skalowalny, ale mniej dostosowany do polskich realiów (może wymagać dodatkowych integratorów dla lokalnych płatności).

  Jedną z największych zalet SaaS stanowi brak konieczności martwienia się o serwer, kopie zapasowe i aktualizacje – dostawca robi to za nas. Cały czas jesteśmy jednak zależni od funkcji przewidzianych przez dostawcę oraz jego cennika. Przykładowo, w Shopify dodatkowy ukryty koszt to prowizja 2% za korzystanie z zewnętrznych operatorów płatności strategicznych, co dla niektórych może znacząco podnieść koszty. W Shoper z kolei warto pamiętać o wzroście abonamentu po pierwszym roku – często promocje na start (np. 1 zł na 3 miesiące) przechodzą potem w standardowe stawki.

• Open Source (WooCommerce, PrestaShop, Magento) zapewnia większą elastyczność, ale wymaga więcej pracy. Self-hosted platformy dają pełną kontrolę nad sklepem – oprogramowanie instalujemy na własnym serwerze, dzięki czemu można dowolnie modyfikować kod, instalować własne moduły, przenosić się między hostingami. Tym samym użytkownik bierze na siebie ciężar techniczny – musi zadbać o serwer, kopie zapasowe, aktualizacje, bezpieczeństwo itp. Niestety w przypadku awarii trzeba reagować we własnym zakresie, a związane z tym koszty mogą być trudne do przewidzenia – podstawowo oprogramowanie jest darmowe, ale dochodzą wydatki na hosting (większy sklep = droższy serwer), certyfikaty SSL (darmowe są dostępne, ale niektórzy wybierają płatne) czy płatne moduły. Przykładowo, koszt hostingu e-commerce zależy od wymagań: proste sklepy mogą działać na hostingu współdzielonym za 200 zł/rok, ale duże sklepy często potrzebują VPS za kilkaset zł miesięcznie.

  Przedstawiamy porównanie kluczowych aspektów najpopularniejszych opcji:

  Platforma (Open Source)	Koszt oprogramowania	Wdrożenie i utrzymanie	Integracje (m.in. ifirma.pl)	Skalowalność i wsparcie
  WooCommerce (WordPress)	Darmowa wtyczka do WP (licencja GPL).	Wymaga własnego hostingu (koszt od ok. 100–300 zł/rok w promocji, później 200–600+ zł/rok). Koszty dodatkowe: płatne wtyczki premium, certyfikat SSL (dostępny darmowy Let’s Encrypt). Prosta instalacja, dostępnych wiele firm oferujących wdrożenie.	Ogromna liczba wtyczek – płatności (PayU, Przelewy24, Stripe itd.), kurierzy, marketing. Gotowe wtyczki integracyjne z ifirma.pl (np.automatyzacja wystawiania faktur).	Bardzo popularne rozwiązanie – duża społeczność i wiele tutoriali. Wsparcie oficjalne – brak (community), ale mnogość specjalistów na rynku. Skalowalność umiarkowana – przy dużym ruchu wymaga optymalizacji i dobrego serwera (WordPress + wiele wtyczek może obciążać).
  PrestaShop	Darmowy (Open Source).	Własny hosting oraz wdrożenie, które wymaga podstawowej wiedzy technicznej. Dodatkowe moduły często płatne (wiele funkcji za darmo, ale np. integracje z kurierami/bankami mogą kosztować).	Bogaty ekosystem modułów (tysiące dodatków). Dostępne integracje z polskimi płatnościami i Allegro, włączając również pluginy do ifirma.pl.	Skalowalność dobra – Presta obsługuje średnie i większe sklepy (wiele języków, walut w standardzie). Wsparcie: oficjalne płatne pakiety lub społeczność. Trzeba samodzielnie dbać o aktualizacje i bezpieczeństwo (regularne uaktualnianie silnika i modułów).
  Magento (Adobe Commerce)	Darmowa edycja Community (Open Source) – bardzo zaawansowana. Enterprise (Adobe Commerce) – płatna (wysokie koszty licencji dla korporacji).	Własny serwer o wysokiej wydajności – Magento jest zasobożerne (często VPS/dedykowany serwer). Koszt wdrożenia wysoki – zazwyczaj wymaga developerów (skomplikowana architektura). Aktualizacje i development są kosztowne (ale daje ogromną elastyczność).	Integracje: praktycznie nieograniczone możliwości – istnieją moduły do większości usług (płatności, ERP, księgowość). Możliwa integracja z ifirma.pl poprzez moduły lub pośrednio.	Bardzo skalowalne – stworzone dla dużych sklepów o tysiącach produktów i dużym ruchu. Wsparcie Community ed. – społeczność programistów (dużo materiałów, forów). Dla mniejszych firm przekracza potrzeby – sprawdza się przy rozbudowanych projektach.

  WooCommerce jest popularny ze względu na prostotę i brak opłat – idealny dla startujących sklepów, szczególnie jeśli ktoś zna WordPressa. Trzeba jednak uwzględnić koszty hostingu i ewentualnie płatnych wtyczek (np. moduły płatności czy integracje kurierskie). PrestaShop oferuje bogatszy zestaw funkcji out-of-the-box (np. wielojęzyczność od razu) oraz większą skalowalność dla rozwijających się sklepów. Minusem Presty są ceny niektórych addonów – wiele ważnych integracji jest niestety płatnych. Magento to już platforma dla profesjonalistów – jej darmowa wersja jest potężna, ale wymaga sporej wiedzy (lub budżetu na developerów). Powyższe platformy mają również integracje z ifirma.pl – np. w WooCommerce i PrestaShop dostępne są wtyczki pozwalające automatycznie wysyłać zamówienia do systemu ifirma i generować faktury.

• Dedykowany sklep to opcja dla tych, którzy potrzebują unikalnych funkcjonalności i maksymalnej kontroli. Możesz stworzyć sklep idealnie dopasowany do swojego biznesu, ale koszty są wysokie – od kilkunastu do nawet kilkuset tysięcy złotych. To rozwiązanie sprawdzi się w dużych e-sklepach ze sporym budżetem.

  Wielu polskich sprzedawców prowadzi sprzedaż równolegle we własnym sklepie i na Allegro – największej platformie marketplace w PL. Dla coraz większej ilości branż staje się to obecnie pewnego rodzaju obowiązkiem – klienci często zaczynają poszukiwania właśnie od Allegro. Platforma ta daje więc dostęp do szerokiej bazy klientów, ale wiąże się z dodatkowymi kosztami.

  Prezentujemy zestawienie głównych opłat na Allegro z punktu widzenia firmy:

  Element	Koszt (netto)	Opis
  Wystawienie ofert	0 zł w większości kategorii	Samo wystawianie przedmiotów na sprzedaż jest bezpłatne dla większości produktów. Wyjątki to oferty w modelu ogłoszeniowym oraz niektóre specyficzne branże – tam Allegro może pobierać drobną opłatę za wystawienie. Od marca 2025 Allegro zniosło większość opłat za wystawienie, upraszczając cennik.
  Prowizja od sprzedaży	4% – 15% od ceny finalnej	Jest to główna opłata na Allegro – pobierana od każdej zakończonej sprzedaży (nie licząc kosztów wysyłki). Stawki prowizji różnią się w zależności od kategorii produktu. Płacimy tylko od faktycznie zrealizowanych zamówień.
  Abonament Allegro (Sklep)	49 zł / 30 dni – Podstawowy, 199 zł – Profesjonalny, 3000 zł – Ekspercki	Abonament Allegro to pakiet dodatkowych narzędzi dla sprzedawców. W ramach abonamentu otrzymujemy m.in. zakładkę “Sklep” oraz dostęp do Allegro Analytics. Wyższe pakiety obniżają niektóre prowizje i dają dostęp do narzędzi reklamowych.
  Promowanie ofert	Wyróżnienie: 19,90 zł / 10 dni Wyróżnienie elastyczne: 2,90 zł / dzień Pakiet Promo: 3,90 zł / dzień Promowanie na stronie działu: 29,90 zł / 10 dni	Opcjonalne opłaty za zwiększenie widoczności ofert. Zawierają różne formy wyróżnień, np. żółte tło, pogrubiony tytuł czy miniaturka. Promocja na stronie działu działa jak baner.
  Allegro Ads (reklamy PPC)	Budżet dowolny – model CPC	System reklam umożliwiający promowanie ofert w wynikach wyszukiwania. Koszt kliknięcia zależy od kategorii i konkurencji. Budżet dzienny ustala sprzedawca.
  Integracja z e-sklepem	0 zł (przez API lub narzędzia zewn.)	Integracja umożliwia synchronizację zamówień i stanów magazynowych. Wiele platform SaaS posiada gotowe integracje. Ifirma.pl również wspiera automatyzację wystawiania i fakturowania.

  Sprzedaż równoległa na Allegro może znacząco zwiększyć przychody, ale wymaga analizy kosztów. Należy uwzględnić prowizję Allegro w kalkulacji ceny produktu oraz ewentualne koszty abonamentu i promocji. Warto skorzystać z programu Smart! – wielu kupujących filtruje oferty tylko z darmową dostawą Allegro Smart (sprzedawca współfinansuje przesyłkę w ramach prowizji). Przy umiejętnym podejściu, Allegro staje się przedłużeniem naszego sklepu internetowego – kolejnym kanałem sprzedaży, który zintegrowany z naszym systemem (sklep + ifirma.pl) może działać prawie automatycznie.

Marketing i pozyskiwanie klientów

O marketingu sklepu internetowego można napisać całą książkę, więc w tym miejscu skupimy się tylko na fundamentalnych działaniach promocyjnych. Jeśli chcesz zgłębić ten temat, sprawdź nasz przewodnik: „7 sposobów, jak skutecznie pozyskać ruch w sklepie internetowym”. Poniżej najważniejsze strategie na start.

• SEO – Search Engine Optimization (optymalizacja dla wyszukiwarek) to kluczowy kanał pozyskiwania ruchu dla sklepów internetowych. Polega na tym, aby sklep był jak najwyżej w naturalnych wynikach wyszukiwania (głównie Google) na zapytania związane z oferowanymi produktami. Dzięki SEO sklep może zdobywać wartościowy, bezpłatny ruch organiczny – użytkowników, którzy sami szukają produktów lub informacji. W dłuższej perspektywie dobrze wypozycjonowany sklep może otrzymywać tysiące wizyt dziennie bez bezpośrednich kosztów za kliknięcia. SEO buduje też wiarygodność marki – wielu klientów ufa bardziej wynikom organicznym niż reklamom. Dla e-commerce ważne jest pozycjonowanie zarówno strony głównej i kategorii, jak i poszczególnych produktów oraz treści poradnikowych (np. blog z poradami i recenzjami na stronie sklepu).

  Wdrożenie SEO można prowadzić samodzielnie lub z pomocą agencji. Przy pierwszej opcji głównym kosztem jest czas i praca właściciela sklepu lub zatrudnionego specjalisty. Niezbędne mogą być też narzędzia SEO (np. Ahrefs, Semrush, Senuto) – ich abonamenty to rząd kilkuset złotych miesięcznie, ale dla małego sklepu można zaczynać od tańszych planów lub darmowych narzędzi Google (Search Console, Analytics).

  SEO jest nieodzowne dla długofalowego sukcesu sklepu internetowego – choć wymaga inwestycji finansowej lub czasowej i cierpliwości, to potrafi przynieść najwyższy ROI spośród kanałów marketingowych. Typowe działania SEO dla e-commerce obejmują:

  • Optymalizację treści i słów kluczowych – badanie, jakie frazy klienci wpisują w Google, by dopasować do nich zawartości strony. Obejmuje to tworzenie unikalnych, bogatych opisów produktów i kategorii zawierających ważne słowa kluczowe, uruchomienie sekcji poradnikowej/blogowej z artykułami odpowiadającymi na pytania klientów, dodawanie FAQ na stronach, równolegle przeplatając to z content marketingiem.
  • Optymalizację techniczną sklepu – zapewnienie, że strona spełnia wymagania wyszukiwarki, skupiając się na kluczowych elementach: szybkość ładowania, wersja mobilna, właściwa struktura HTML, linkowanie wewnętrzne, mapa witryny (sitemap).
  • Link building – linki zewnętrzne prowadzące do sklepu są nadal jednym z ważnych czynników rankingu. Dla e-commerce zdobywa się je poprzez np. wpisy gościnne na blogach, artykuły sponsorowane w portalach tematycznych, wpisy w katalogach firm, udziały w rankingach, a także poprzez naturalne udostępnienia (np. ktoś poleci nasz sklep na forum lub Facebooku). Ważna jest jakość linków, nie tylko ilość – lepszy efekt da link z renomowanego portalu branżowego niż dziesięć linków z przypadkowych katalogów.
  • Lokalne SEO (jeśli dotyczy) – w sytuacji gdy sklep ma także sklepy stacjonarne lub kieruje ofertę regionalnie, istotne jest pozycjonowanie lokalne – np. wizytówka Google Moja Firma, zbieranie opinii, umieszczanie lokalnych fraz (nazwa miasta) w treści.
  • Analizę i monitorowanie – SEO to ciągła praca analityczna obejmująca monitorowanie pozycji słów kluczowych, ruchu organicznego (Google Analytics), analizowanie, które strony mają dobre wyniki, a które wymagają poprawy.

  Ruch z organicznych wyników, gdy już zostanie zdobyty, utrzymuje się stosunkowo długo i nie generuje kosztu za każde kliknięcie. W polskich realiach, gdzie wiele sklepów walczy ceną (niska marża), SEO bywa zbawienne – sprzedaż z darmowego ruchu nie obciąża budżetu reklamowego, dzięki cz czym więcej zostaje z każdej transakcji. Oczywiście najlepsze efekty daje łączenie SEO z kampaniami płatnymi – np. Google Ads uzupełnia SEO na trudne frazy, a dane z kampanii (jak konwertujące słowa kluczowe) mogą wskazać, na jakie frazy warto się pozycjonować.

• Reklamy PPC (Google Ads, Facebook Ads) – na start przetestuj reklamy produktowe w Google i reklamy Facebook Ads. To chyba najszybszy sposób na pierwsze zamówienia. Ustaw remarketing, aby przypominać użytkownikom o porzuconych koszykach i zachęcać ich do powrotu.
• E-mail marketing – stwórz pop-up z rabatem na pierwsze zakupy w zamian za zapis do newslettera i wysyłaj regularne oferty do subskrybentów. Warto też ustawić automatyczne maile przypominające o porzuconym koszyku i polecające produkty na podstawie wcześniejszych zakupów.
• Social media – publikuj zdjęcia i filmy prezentujące produkty w użyciu, bo klienci kupują oczami. Angażuj odbiorców pytaniami, ankietami i konkursami, a do reklam dobieraj treści, które wzbudzają emocje i zachęcają do interakcji.
• Programy lojalnościowe i influencer marketing – zaoferuj klientom punkty za zakupy i opinie, które mogą wymieniać na rabaty, bo to zwiększa ich zaangażowanie. Współpracuj z mikroinfluencerami, bo mają zaangażowane społeczności i często są bardziej autentyczni niż duże gwiazdy.

Poniżej przedstawiono główne płatne kanały marketingowe wykorzystywane w promocji sklepów internetowych w Polsce.

Ile kosztuje sklep internetowy?

Założenie sklepu internetowego wiąże się z różnymi kosztami, a ich wysokość zależy od wybranego modelu biznesowego, platformy e-commerce i strategii sprzedaży.

Możesz rozpocząć działalność online z relatywnie niewielkim budżetem, jednak wraz z rozwojem e-sklepu pojawią się dodatkowe wydatki. Warto uwzględnić je w planowaniu finansowym.

Niemniej na potrzeby tego artykułu załóżmy, że chcesz uruchomić sklep internetowy w 30 dni, aby zweryfikować założenia biznesowe – grupę docelową, asortyment itd. Na start dużą część pracy wykonujesz samodzielnie – zajmujesz się marketingiem, pakowaniem zamówień i obsługą klientów.

W związku z tym wybierasz platformę SaaS, aby uniknąć kosztów związanych z wdrożeniem technologii. Do tego nie inwestujesz we własny magazyn, bo decydujesz się na fulfillment, czyli zewnętrzne centrum logistyczne. Ile kosztuje założenie sklepu online w takiej konfiguracji? Spójrzmy na zupełnie podstawowe koszty początkowe.

• Domena – zakup i roczne utrzymanie domeny z rozszerzeniem .pl to ok. 200 zł.
• Hosting – w zależności od dostawcy. Niemniej u większości pierwszy rok jest tańszy i wynosi ok. 300 zł. Hostowanie sklepu od drugiego roku jest już droższe – ok. 1000 zł rocznie.
• Certyfikat SSL – możesz skorzystać z darmowego lub zdecydować się na płatny, którego koszt wynosi ok. 100–500 zł rocznie.
• Platforma e-commerce – ceny netto (w zależności od planu) wahają się od 25 zł do 2000 zł miesięcznie.

Łącznie daje to 625–3000 zł. Tyle potrzebujesz, żeby założyć sklep internetowy.

Natomiast ile kosztuje miesięczne utrzymanie sklepu internetowego? Niestety nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie, bo wszystko zależy m.in. od asortymentu, kosztów produkcji, logistyki i marketingu.

Do stałych kosztów, które co miesiąc będziesz ponosić jako właściciel e-commerce, warto doliczyć:

• System do płatności online (np. Przelewy24, PayU, Tpay) – prowizje wynoszą ok. 2% wartości transakcji. Przy 10 000 zamówień rocznie o średniej wartości 80 zł to 16 000 zł rocznie, czyli 1333 zł miesięcznie. Sklep internetowy potrzebuje bramki płatności do obsługi transakcji. Na polskim rynku dostępnych jest wiele integracji, a sam wybór operatora płatności wpływa na koszty każdej transakcji oraz wygodę klientów – oto porównanie kluczowych operatorów płatności pod kątem prowizji i funkcji:

  Operator	Prowizja od transakcji	Opłaty stałe	Obsługiwane metody płatności	Dodatkowe usługi i uwagi
  PayU	2,3% + 0,30 zł (negocjowana wg branży/obrotu), brak prowizji za zwroty/chargeback	Aktywacja: 199 zł (często znoszona); Miesięcznie: 0 zł; Wypłaty: bez opłat i limitu	Pay-by-link, BLIK, Visa/Mastercard, Google Pay/Apple Pay, PayPal, SMS, płatności cykliczne	Raty PayU, dobre SDK mobilne, duże zaufanie w Polsce
  Przelewy24	1,9%–3,2% wg metody; brak opłat za zwrot przy ręcznym wykonaniu	Aktywacja: 1,50 zł; Miesięcznie: 0 zł; Wypłaty: darmowe, natychmiastowe	Pay-by-link, BLIK, karty (Visa/MC/AmEx), Google/Apple Pay, PayPal, QR, SkyCash, mPay, SMS	Raty: PayPo, P24NOW; duża kompatybilność; najniższe prowizje w PL
  Tpay	1,59% (przelewy); karty/PayPal/Google Pay: ok. 2%+; Chargeback: 20 zł	Aktywacja: 10 zł; Brak opłaty miesięcznej; Wypłaty: 4 darmowe/miesiąc, potem 2 zł	Pay-by-link, BLIK, karty, Google/Apple Pay, PayPal, SMS Premium, IKO, mPay	Elastyczny dla nowych sklepów; płatności cykliczne przez API
  Stripe	Karty EU: 1,4% + 1,50 zł; poza EU: 2,9% + 1,50 zł; BLIK: 1,6% + 0,25€; Przelewy24: ok. 1,9%	Aktywacja: 0 zł; Miesięcznie: 0 zł; Wypłaty: darmowe, co tydzień (lub on demand)	Karty (135+ walut), BLIK, Google/Apple Pay, SEPA, Klarna	Silne wsparcie dla subskrypcji i fakturowania; brak PL interfejsu; popularny w startupach
  InPost Pay	Negocjowana indywidualnie; brak publicznego cennika	Aktywacja: 0 zł; Miesięcznie: 0 zł; Wypłaty: wg harmonogramu	BLIK, karty, Google/Apple Pay (w aplikacji InPost)	Integracja płatności i dostawy w 1 kliknięciu; wymaga aplikacji InPost
  Revolut Pay	Od 1% + 1 zł; karty EU: 1,3%, spoza EU: 2,8%	Aktywacja: 0 zł; Miesięcznie: 0 zł; Wypłaty: bezpośrednio na konto Revolut Business	Karty, wielowalutowe rozliczenia, Revolut Pay, przelewy (PayByLink w przygotowaniu)	Multi-currency, brak prowizji od refundacji; wymaga konta Revolut Business

• Fulfillment – modele rozliczeniowe różnią się w zależności od dostawcy. Np. obsługa jednego zamówienia w DHL kosztuje 2,23–2,57 euro przy 10 000 zamówieniach rocznie. A zatem daje 93 246,89–107 463,91 zł rocznie, czyli 7770–8955 zł miesięcznie.

Uwzględniając powyższe założenia i górne granice kosztów, ich roczna suma wynosi 127 000 zł. Przy czym należy pamiętać również o innych kosztach, o których nie wspomnieliśmy, np. podatku dochodowym czy działaniach promocyjnych.

Sklep internetowy w praktyce – opłacalność sprzedaży przy różnych budżetach

Na potrzeby case study przeprowadzono symulacje dla trzech przykładowych branż: moda, elektronika oraz kosmetyki. Dla każdej branży zostały rozpatrzone dwa poziomy budżetu marketingowego: mały – 1000 zł/mies. oraz średni – 5000 zł/mies. Przyjęto uproszczone założenia co do średniej marży na produkcie oraz efektywności kampanii (współczynnik konwersji i koszt kliknięcia), aby obliczyć ile produktów trzeba sprzedać i jaką marżę jednostkową utrzymać, by pokryć koszty marketingu oraz stałe wydatki sklepu. Dodatkowo uwzględnione zostały pewne stałe koszty – np. utrzymanie sklepu, logistyka – w wysokości 500 zł/mies. przy małym sklepie i 1000 zł/mies. przy średniej skali.

Branża modowa

Charakterystyka założeń: Sklep z modą ma zazwyczaj dość wysoką marżowość produktów, przy umiarkowanych kosztach kliknięcia. Załóżmy średnią cenę produktu 200 zł, marżę 50% – czyli marża jednostkowa 100 zł (zysk brutto ze sprzedaży jednej sztuki). Kampanie marketingowe prowadzimy np. w Google Ads i na Facebooku, uzyskując średni CPC ok. 1,00 zł (1 zł za jedno kliknięcie do sklepu). Przy dobrze dopasowanych reklamach i stronie zakładamy współczynnik konwersji 2% (tzn. 2% odwiedzających dokonuje zakupu – dość typowa wartość dla branży modowej sprzedaży online).

• Mały budżet (1000 zł/mies.): Za 1000 zł przy CPC 1,00 zł pozyskamy 1000 kliknięć do sklepu. Przy konwersji 2% z tych odwiedzin otrzymamy 20 zamówień. Jeśli na każdym zarabiamy 100 zł, daje to 2000 zł zysku brutto na marży. Teraz odejmujemy koszty: 1000 zł wydane na reklamy + 500 zł koszty stałe = 1500 zł. Pozostaje 500 zł „nadwyżki” – to zysk operacyjny (przed opodatkowaniem) dla sklepu. Break even (punkt wyjścia na zero) byłby przy 15 sprzedanych sztuk (15 × 100 zł = 1500 zł pokrywa koszty). W tym scenariuszu sprzedaż 20 sztuk przekracza próg rentowności, więc kampania się opłaciła.
• Średni budżet (5000 zł/mies.): Kwota 5000 zł generuje 5000 kliknięć (przy stawce 1 zł). Zakładamy, że konwersja 2% utrzyma się (choć w praktyce przy szerszym dotarciu może nieco spaść). Otrzymujemy 100 zamówień miesięcznie. Marża 100 zł/szt. daje 10 000 zł zysku brutto ze sprzedaży. Koszty: 5000 zł reklamy + 1000 zł stałe = 6000 zł. Pozostaje 4000 zł zysku. Aby wyjść na zero przy tym budżecie, trzeba by sprzedać 60 sztuk (60 × 100 zł = 6000 zł). Sprzedajemy 100, więc rezultat jest znacznie powyżej progu opłacalności. Wskaźnik zwrotu jest zdrowy – koszty stanowią 60% marży, a 40% to czysty zysk.

Wnioski: zwiększenie budżetu przy zachowaniu tych samych parametrów w uproszczeniu przekłada się niemal proporcjonalnie na zysk, ukazując skalowalność.

Podsumowanie: Przy założeniach 2% konwersji i 1 zł CPC, każde 100 zł wydane na reklamy przynosi ok. 200 zł marży (bo 100 zł to 100 klików, 2 sprzedaże × 100 zł marży = 200 zł). Stosunek marży do kosztu reklamy wynosi 2:1, co oznacza dobrą rentowność kampanii. Oczywiście w praktyce konkurencja w modzie jest spora – koszt kliknięcia może być wyższy (np. popularne frazy mogą kosztować 1,5–2 zł CPC), a konwersja bywa niższa dla zimnego ruchu. Mimo to, przykład pokazuje że przy odpowiednio wysokiej marży jednostkowej nawet niewielkie budżety mogą napędzać sprzedaż z zyskiem.

Branża elektroniczna

Charakterystyka założeń: Sklep z elektroniką zwykle działa na niskich marżach jednostkowych – konkurencja cenowa sprawia, że marże mogą wynosić tylko 5–15%. Załóżmy średnią wartość zamówienia 1000 zł, marżę 10% – czyli 100 zł marży na zamówienie. Koszt kliknięcia bywa wyższy w tej branży, bo reklamy np. w Google na sprzęt elektroniczny są konkurencyjne (wielu resellerów licytuje). Przyjmijmy średni CPC 2,00 zł. Konwersja może być zarówno wysoka (bo klienci celowo szukają konkretnych modeli), jak i niska (bo użytkownicy dużo porównują, szukają informacji). Uśrednijmy współczynnik konwersji 1%.

• Mały budżet (1000 zł/mies.): Przy stawce 2 zł za klik za 1000 zł kupimy 500 kliknięć. Konwersja 1% z 500 wizyt da 5 zamówień. Marża 100 zł na każdym oznacza 500 zł zysku brutto ze sprzedaży. Koszty: 1000 zł reklamy + 500 zł stałe = 1500 zł. Niestety, mamy stratę 1000 zł na tym układzie (500 zł zarobku vs 1500 zł kosztów). Żeby wyjść na zero, potrzebowalibyśmy 15 sprzedanych sztuk (15 × 100 zł = 1500 zł). Przy takim budżecie i parametrach udało się sprzedać tylko 5, więc brakuje skali. Marża jednostkowa 100 zł okazuje się za niska jak na ten poziom kosztów pozyskania ruchu.
• Średni budżet (5000 zł/mies.): Mamy 2500 kliknięć (5000/2). Przy konwersji 1% to 25 zamówień miesięcznie. Marża 100 zł daje 2500 zł ze sprzedaży. Koszty: 5000 zł reklamy + 1000 zł stałe = 6000 zł. Wynik to -3500 zł (strata) – nadal bardzo nieopłacalnie. Dopiero budżet rzędu 12 000 zł przyniósłby ok. 60 zamówień (6000 zł marży), czyli zrównanie z kosztami ~6000 zł + stałe itd. Widać tu więc, że im mniejsza marża na produkcie, tym trudniej sfinansować.

Podsumowanie: Niska marża sprawia, że koszt pozyskania klienta musi być bardzo niski lub klient musi wydać dużo, by marketing się opłacił. Dlatego sklepy z elektroniką kładą nacisk na ulepszanie współczynnika konwersji (UX sklepu, szybkość, opinie, ceny – by jak najwięcej odwiedzających kupiło właśnie u nich). Wniosek: przy marży 10% sklep musi generować sprzedaż co najmniej 10 razy większą niż budżet reklamowy, żeby wyjść na zero (czyli ROAS >= 1000%). To duże wyzwanie – stąd marketing w tej branży to gra na ostrzu noża lub inwestycja w inne wartości (pozyskanie klienta z nadzieją przyszłych zysków).

Branża kosmetyczna

Charakterystyka założeń: Branża kosmetyków łączy cechy obu powyższych – z jednej strony często operuje na średnich marżach (20–40% w handlu detalicznym), z drugiej ma duży wolumen sprzedaży i niższe ceny jednostkowe. Weźmy dla uproszczenia: średnia wartość koszyka 100 zł, marża 30% (co daje 30 zł marży na zamówienie). Koszty kliknięć mogą być umiarkowane – załóżmy CPC 0,80 zł (reklamy na Facebooku/Instagramie czy Google Ads na mniej konkurencyjne frazy long-tail). Produkty kosmetyczne to często zakupy impulsywne lub regularnie powtarzalne, więc za współczynnik konwersji możemy przyjąć nawet 2% (1–3% to typowy zakres dla e-drogerii, zależnie od brandu i lojalności klientów).

• Mały budżet (1000 zł/mies.): Przy 0,80 zł za klik mamy 1250 kliknięć. Konwersja 2% -> 25 zamówień. Marża 30 zł/szt. daje 750 zł marży łącznej. Koszty: 1000 zł reklamy + 500 zł stałe = 1500 zł. Wynik: -750 zł (sprzedaż nie pokrywa kosztów). Potrzebowalibyśmy 50 zamówień (50 × 30 zł = 1500 zł), czyli konwersji 4% przy tym ruchu, aby wyjść na zero.
• Średni budżet (5000 zł/mies.): 0,80 zł CPC -> 6250 kliknięć. Konwersja 2% -> 125 zamówień. Marża 30 zł -> 3750 zł marży. Koszty: 5000 zł + 1000 zł = 6000 zł. Wynik: -2250 zł (dalej pod kreską). Widać, że przy tych założeniach nawet większa skala nie pomaga – proporcje się nie zmieniły, bo utrzymaliśmy 2% konwersji.

Podsumowanie: Co prawda w bazowym scenariuszu rentowność nie została osiągnięta, ale zauważmy, że brakowało niewiele – np. nieco wyższa konwersja lub marża dopięłaby budżet. Przykładowo podniesienie średniej wartości zamówienia znacząco poprawia sytuację. To dlatego sklepy często stosują darmową wysyłkę od pewnej kwoty, by zwiększyć średni koszyk. Osiągnięcie 4% konwersji wymaga już dobrego dopasowania oferty i ruchu, ale pokazuje to, że w branży o średniej marży opłacalność marketingu jest bardzo wrażliwa na efektywność kampanii.

Podsumowanie case study

Aby promocja sklepu internetowego była opłacalna, przychód z dodatkowej sprzedaży musi przewyższać sumę kosztów marketingu i stałych obciążeń.

• Sklep modowy: marża wysoka → nawet przy umiarkowanej skuteczności kampanii daje to nadwyżkę. Strategia: skalowanie wydatków aż do punktu, gdzie kolejne złotówki reklam nie będą już tak efektywne i równoległe inwestowanie w budowanie marki (co może dodatkowo zwiększyć konwersje).
• Sklep elektroniczny: marża niska → pojedyncza sprzedaż nie pokrywa kosztu jej pozyskania. Strategia: zaakceptowanie, że marketing płatny jest narzędziem do pozyskania klientów „na minusie” i zarabianie na nich później (model długoterminowy) albo szukanie nisz/produktów o wyższej marży, optymalizowanie kosztów (np. własny program afiliacyjny zamiast drogich klików) i mocne konkurowanie ofertą, by zgarniać klientów organicznie. Często miks działań ( Ads, mocne SEO, świetna oferta cenowa) pozwala utrzymać się w grze.
• Sklep kosmetyczny: marża średnia → marketing może się zwrócić, ale wymaga starannego podejścia. Strategia: zwiększenie wartości koszyka (upselling, zestawy), budowanie lojalności (programy punktowe, newsletter), testowanie różnych kanałów, aby obniżyć średni CPC (np. influencerzy z kodami rabatowymi mogą generować tańsze konwersje niż reklamy) oraz inwestowanie w content/SEO, by część ruchu zdobywać bezpłatnie.

Warto jednak zauważyć, że te wyliczenia są uproszczone i zakładają stałe parametry. W rzeczywistości skuteczność kampanii może rosnąć wraz z optymalizacją (np. uczenie się algorytmów reklamowych kogo targetować) – co poprawi wyniki z czasem. Również efekt synergii kanałów jest istotny: np. kampanie Ads mogą napędzać ruch, który później konwertuje z bezpłatnych wejść. Dlatego oceniając opłacalność marketingu, należy brać szerszą perspektywę – patrzeć na całkowity koszt pozyskania klienta i jego wartość życiową.