Przez długi czas w ekonomii panowało przekonanie, że decyzje ekonomiczne ludzi są zawsze dokładnie wykalkulowane i racjonalne. Dzisiaj jest już powszechnie wiadome, że w istocie podczas większości procesów decyzyjnych ludźmi kierują w głównej mierze emocje.
Właśnie o tym zjawisku mówi teoria perspektywy, a w tym artykule przedstawimy, jak możesz wykorzystać ją do tworzenia swojej oferty i komunikacji marketingowej.
Teoria perspektywy to koncepcja mówiąca o procesie podejmowania decyzji finansowych, zakupowych, inwestycyjnych itp. przez ludzi. Zakłada ona, iż zysk i strata są inaczej wartościowane. Dokładniej rzecz ujmując, ludzie są skłonniejsi podejmować ryzyko, jeżeli szansa na zysk jest większa od perspektywy straty. Wg twórców tej teorii – Tversky’ego i Kahnemana – ludzie bardziej przeżywają negatywne emocje związane ze stratą niż pozytywne odczucia połączone z zyskiem.
Łatwo zobrazować to na prostym przykładzie:
Mając do wyboru opcje:
Większość ludzi wybierze tą pierwszą. Natomiast mając do wyboru:
Większość ludzie wybierze drugą opcję.
W tejże teorii możemy mówić o kilku zjawiskach, które wpływają na finalną decyzję danej osoby:
Odnosi się do faworyzowania zdarzeń pewnych, aniżeli tych bardzo prawdopodobnych. Ludzie częściej wybierają opcje, przynoszące pewny zysk, niż opcje z niższym prawdopodobieństwem, ale wyższym zyskiem. Wynika to z faktu, że ludzie niechętnie podchodzą do straty i przeżywają ją znacznie dotkliwiej niż sukces – pozostają więc w bezpiecznej strefie komfortu. Zauważalne jest to także w przypadku lojalności do danej marki i uprzedzeniu do innych firm, których oferta mogłaby okazać się lepsza.
Podejmowanie takich decyzji, które będą minimalizować straty, nawet jeśli szansa na ich wystąpienie jest znikoma.
Nazywany również kadrowaniem. Polega na zmianie preferencji w zależności od sposobu przedstawienia danej opcji. Ludzie częściej skupiają się na różnicach, aniżeli podobieństwach danych opcji, co zwykle jest dla nich prostsze. Prowadzi to do odmiennych perspektyw i wpływa na finalną decyzję.
Znany też jako efekt Bandwagona – postępowanie lub sposób myślenia w taki sposób, aby było to zgodne z inną grupą osób. Jest to związane ze społecznym dowodem słuszności, o którym pisaliśmy w tym artykule.
W jaki sposób możesz wykorzystać znajomość teorii perspektywy w swoim biznesie, aby wpływać na podejmowanie decyzji przez potencjalnych konsumentów? Podpowiadamy!
Teoria perspektywy jest koncepcją, którą warto znać, w szczególności jeżeli jesteś przedsiębiorcą lub inwestorem. Poznając zachowania i emocje, jakie kierują ludźmi podczas procesu zakupowego, możesz wywoływać u nich pożądane przez siebie reakcje i kreować skuteczne strategie cenowe. Z kolei osoby inwestujące np. na giełdzie mogą lepiej zrozumieć swoje własne reakcje i podejmować trafniejsze decyzje finansowe.
Zachęcamy do komentowania naszych artykułów. Wyraź swoje zdanie i włącz się w dyskusje z innymi czytelnikami. Na indywidualne pytania (z zakresu podatków i księgowości) użytkowników ifirma.pl odpowiadamy przez e-mail, czat lub telefon – skontaktuj się z nami.
Administratorem Twoich danych osobowych jest IFIRMA S.A. z siedzibą we Wrocławiu. Dodając komentarz na blogu, przekazujesz nam swoje dane: imię i nazwisko, adres e-mail oraz treść komentarza. W systemie odnotowywany jest także adres IP, z wykorzystaniem którego dodałeś komentarz. Dane zostają zapisane w bazie systemu WordPress. Twoje dane są przetwarzane na podstawie Twojej zgody, wynikającej z dodania komentarza. Dane są przetwarzane w celu opublikowania komentarza na blogu, jak również w celu obrony lub dochodzenia roszczeń. Dane w bazie systemu WordPress są w niej przechowywane przez okres funkcjonowania bloga. O szczegółach przetwarzania danych przez IFIRMA S.A dowiesz się ze strony polityki prywatności serwisu ifirma.pl.
Z Biurem Rachunkowym i aplikacją IFIRMA masz wszystko pod kontrolą i w jednym narzędziu!