Niezawodne techniki sprzedaży

Budując własny wizerunek jako sprzedawcy, stawiamy na rozwój pewnych cech i predyspozycji tj. pewność siebie, umiejętność budowania relacji oraz komunikatywność. Ważnym elementem sprzedaży jest również opanowanie technik wpływu społecznego, które mogą ułatwić osiągnięcie sukcesu w tej branży.

Nowoczesne techniki sprzedaży

Społeczny dowód słuszności

Jest to reguła, która wywodzi się z przekonania, że uznajemy sposób działania za właściwy, jeśli inni ludzie postępują w ten sposób. Powoduje to, że chętniej zachowujemy się w sposób podobny do tych ludzi i opieramy się na ich decyzjach, zamiast podejmować własne.

Sprzedając określony produkt, możemy skorzystać z pochlebnych opinii innych klientów i powołać się na konkretne przykłady. Daje to klientowi przekonanie, że towar jest już przetestowany przez inne osoby, więc prawdopodobnie będzie z niego zadowolony, więc decyduje się na inwestycję.

Reguła niedostępności

Jest to metoda sprzedaży, która wykorzystuje podstawowe zachowania konsumentów. Zgodnie z jej działaniem, u ludzi wzrasta pragnienie posiadania czegoś, gdy dostęp do tego jest ograniczony. Przykładem są tutaj np. limitowane serie produktów, które mimo wyższej ceny, zwykle cieszą się dużą popularnością. Ograniczona dostępność produktu lub usługi z dopiskiem “limited edition”, daje poczucie wyższej jakości. Taki towar jest dostępny tylko dla wybranych, dlatego zwiększa ochotę na jego posiadanie. W sytuacji niedostępności, pojawia się opór na płaszczyźnie psychologicznej, który jest związany z brakiem swobody podczas wyboru. Dyskomfort jest wtedy eliminowany, poprzez dążenie do zdobycia danego produktu.

W sprzedaży można wykorzystać to zjawisko stosując na przykład:

• zmniejszenie dostępnej ilości – zabieg często wykorzystywany w sprzedaży online, ponieważ widząc informację “została ostatnia sztuka”, konsumenci chętniej podejmują decyzję o zakupie.
• ograniczenie czasu – zabieg, który działa na podobnej zasadzie do poprzedniego, ale decyzję zakupową przyspieszają takie komunikaty jak “ostatni dzień promocji”.

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Jest to technika, która polega na skierowaniu do rozmówcy dwóch próśb. Pierwsza ma być wygórowana, a w momencie gdy zostanie odrzucona, wysuwamy kolejną, mniejszą prośbę. W porównaniu do poprzedniej, będzie ona odbierana jako błahostka, dlatego nasz rozmówca powinien ją spełnić.

Przykład

Stopa w drzwiach

Jest to podobna technika do poprzedniej, jednak różni się wysuwanymi przez nas prośbami. Najpierw prosimy naszego rozmówcę o spełnienie małej prośby, a gdy zgodzi się ją spełnić, wysuwamy kolejną, większą, na której docelowo nam zależy. Badania wskazują, że jeśli osoba zgodzi się spełnić małą prośbę, z większym prawdopodobieństwem podejmie się również kolejnej.

Przykład

Zasada sympatii

Naukowcy udowodnili, że im większą sympatią kogoś darzymy, tym większa podatność na jego wpływ. Chętniej słuchamy i stosujemy rady, które otrzymujemy od osób, z którymi mamy jakąś relację i są według nas sympatyczne. Dodatkowym atutem jest szczery uśmiech, który pomaga wzbudzić w ludziach zaufanie. Klienci lubią również czuć się zauważeni przez rozmówcę.

W sprzedaży można wykorzystać to zjawisko stosując na przykład:

• nawiązywanie relacji z odbiorcą
• kontakt wzrokowy
• szczery uśmiech
• zainteresowanie, zadawanie pytań
• podobieństwa np. podobne problemy
• używanie imienia klienta

Zaangażowanie i konsekwencja

Ludzie, jeżeli się w coś angażują, zwykle kontynuują swoje działania, aby doprowadzić sprawę do końca. Wynika to z faktu, że chcą być postrzegani jako osoby konsekwentne, więc jeśli się czegoś podejmują to chcą się pokazać z dobrej strony.

Jeśli chcemy wykorzystać to zjawisko w sprzedaży, warto zaprezentować klientowi dowody na to, że sam już zaczął robić to do czego chcemy go zachęcić. Metoda zaangażowania sprawi, że będzie chciał on zachować spójność w swoim działaniu i chętniej podejmie się dalszego działania.

Metody sprzedaży – podsumowanie

Współcześnie dostępnych jest wiele różnorodnych technik sprzedaży, które, odpowiednio wykorzystane, są w stanie wznieść firmę na wyżyny jej efektywności. Dobór najbardziej pasującej metody sprzedaży powinien być poprzedzony racjonalną oceną warunków ekonomicznych, możliwości samego przedsiębiorstwa, a także oczekiwań i potrzeb dominujących w jego otoczeniu.