Jak przygotować sklep na wyprzedaże i przeceny związane z Czarnym Piątkiem i Cyber Monday?

Pokazujemy zestawienie praktycznych wskazówek, które pomogą odpowiednio przygotować sklep na ten wyjątkowy okres, równolegle zwiększając sprzedaż i kluczową, szczególnie w długoterminowej perspektywie, lojalność klientów.

Black Friday i Cyber Monday – jak przygotować swój biznes?

Podczas gdy Black Friday narodził się w sklepach stacjonarnych, Cyber Monday współcześnie postrzega się w kategoriach jego wirtualnej odpowiedzi. Początkowo popularną praktyką pośród konsumentów było odwiedzanie tradycyjnych sklepów w piątek, by potem dokończyć zakupowe szaleństwo już przez internet w poniedziałek. Jednak, wraz z upływem czasu, wyraźne granice zaczęły ulegać stopniowemu zacieraniu i współcześnie nawet stacjonarne sklepy masowo przenoszą promocje również na swoje strony internetowe.

CHECKLISTA do pobrania!

W chaosie przygotowań do największych promocji w roku nietrudno o czymś zapomnieć. Warto więc opracować plan działania i przechodzić krok po kroku przez kolejne etapy. Przygotowaliśmy specjalną checklistę, która pomoże Ci przygotować się na Black Friday tak, aby jak najlepiej wykorzystać czas wzmożonego ruchu w sklepie.
 

Chcę pobrać!

 

Sam proces przygotowań najlepiej zacząć od planowania, które stanowi fundament najbardziej skutecznych kampanii. Wieloaspektowość tego elementu sprawia, że im wcześniej zaczniemy, tym lepiej się przygotujemy, minimalizując ryzyko zderzenia się ze skrajnymi problemami.

Na tym etapie kluczowe jest przeprowadzenie rozbudowanej analizy danych z poprzednich lat, która dostarczy cennych informacji na temat dotychczas najlepiej sprzedających się produktów, najatrakcyjniejszych rabatów czy dominujących źródeł ruchu na stronie internetowej. Zdobyte w ten sposób dane umożliwiają realną ocenę sytuacji, kreując odpowiednie warunki do precyzyjnego zaplanowania zakresu produktów, które warto objąć konkretną promocją.

Kolejnym krokiem staje się określenie celów – mogą one przybierać formę zarówno zwiększonej sprzedaży, skutecznego pozyskiwania nowych klientów, jak i samego wzmocnienia pozycji marki na rynku. To właśnie jasno zdefiniowane cele pomagają skoncentrować się na najważniejszych aspektach kampanii.

Nie można zapomnieć także o budżecie. Łączy się to z koniecznością określenia poziomu inwestycji, które będziemy w stanie przeznaczyć na promocje, reklamy oraz logistykę. Black Friday i Cyber Monday to niewątpliwie dobre okazje na zapewnienie marce również długoterminowych korzyści, jednak nie będzie to osiągalne bez właściwego przygotowania finansowego.

Często dużym ułatwieniem jest stworzenie kalendarza działań, który pomaga w śledzeniu postępów, pełniąc funkcję wiarygodnego zapewnienia, że wszystko zostanie przygotowane na czas. Najlepiej rozpisać więc poszczególne etapy – od przygotowania oferty, przez kampanie marketingowe, aż po logistykę i obsługę klienta.

Zobacz również w formie video

Damian Wizert

Product Owner w IFIRMA, ekspert w zakresie nowinek ze świata e-commerce. W filmach na kanale IFIRMA dzieli się praktycznymi poradami dotyczącymi optymalizacji sprzedaży online i wskazówkami, jak poprawić wyniki swojego e-commerce.

Black Week a strategia promocji w czasie wyprzedaży

Naturalnym następstwem skonstruowania solidnego planu jest zwrócenie się w stronę strategii promocji. Black Week to czas intensywnych wyprzedaży, przez co, dążąc do wybicia się na tle konkurencji, należy zadbać o naprawdę wyjątkową i atrakcyjną dla klientów ofertę.

Na początku warto zastanowić się nad wyborem odpowiednich rabatów, określając także czas trwania promocji. Rozwiązanie mogą tu stanowić klasyczne zniżki procentowe, oferty typu 2 plus 1 gratis czy opcja darmowej dostawy przy zamówieniach powyżej określonej kwoty. W tym ujęciu kluczem do sukcesu staje się wypracowanie równowagi rabatowej, ustalając cenę, która z jednej strony zdoła przyciągnąć uwagę konsumentów, a z drugiej nie zaszkodzi marży sklepu.

Ciekawą alternatywą są też różnego rodzaju zestawy promocyjne. Ich tworzenie umożliwia łączenie wzajemnie się uzupełniających produktów w atrakcyjne pakiety dostępne w promocyjnych cenach. To doskonały sposób na zwiększenie wartości koszyka zakupowego oraz na pozbycie się towarów, które wolno się sprzedają.

W tym szczególnym czasie sprzedawcy powinni też pamiętać o tworzeniu ekskluzywnych ofert dla lojalnych klientów. Dając im wcześniejszy dostęp do promocji lub dodatkowe bonusy za lojalność, łatwiej wzmacniać pożądane przez sklepy przywiązanie do marki. Takie działania nie tylko zwiększą samą sprzedaż, ale zbudują także silniejszą więź z bazą klientów.

Siła kampanii marketingowej

Nawet najlepsza oferta nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, jeśli klienci się o niej nie dowiedzą. Dlatego istotne jest skuteczne dotarcie do odbiorców. W tym celu kampanię reklamową warto rozpocząć już z wyprzedzeniem. Uruchomienie reklam na 2-3 tygodnie przed Black Friday daje algorytmom reklamowym czas na optymalizację i lepsze dopasowanie do grupy docelowej.

Umiejętnie prowadzone działania w ramach skutecznej kampanii powinny opierać się na zróżnicowanych kanałach reklamowych, jak na przykład Google Ads czy Meta Ads, dopasowując przekaz do określonej grupy docelowej. Kluczową kwestią jest również remarketing – potężne narzędzie pozwalające na dotarcie do osób, które już kiedyś odwiedziły nasz sklep, jednak ostatecznie nie dokonały zakupu.

Ważnym elementem staje się również zadbanie o różnorodność formatów reklam. Wdrożenie odmiennych form – od prostych postów tekstowych, przez dynamiczne karuzele produktowe, po angażujące filmy promocyjne, ma pozytywny wpływ na ogólną skuteczność kampanii, trafiając z ofertą do jeszcze szerszego grona odbiorców.

Kolejnym wymagającym uwagi aspektem jest content marketing. Bez względu na specyfikę danego sklepu, zawsze dobrą strategią jest stawianie na wartościowe treści, które zdołają zaintrygować klientów. Vlogi, poradniki, recenzje produktów czy filmy instruktażowe – to materiały pomagające budować trwałą więź z klientami, rozwijając jednocześnie ich zaufanie do marki.

Często opłacalną inwestycją okazuje się także zwrot w stronę kampanii e-mail marketingowych, które umożliwiają regularnie informowanie subskrybentów o nadchodzących promocjach, specjalnych ofertach czy nowościach pojawiających się w danym okresie w sklepie.

Kreowanie spersonalizowanych wiadomości podwyższa szansę na konwersję. Sukces w tym obszarze uzależniony jest w dużej mierze od umiejętnego monitorowania wyników kampanii na bieżąco, równolegle analizując, które z reklam przynoszą najlepsze rezultaty.

Dodatkowo odpowiednie dopasowywanie strategii w czasie rzeczywistym pozwala na zachowanie satysfakcjonującego poziomu elastyczności własnych działań, co umożliwia szybkie reagowanie na dynamicznie zmieniające się warunki rynkowe, wysuwając swoją ofertę na prowadzenie.

Jak zadbać o kwestie techniczne?

Podstawowym krokiem jest zwiększenie pojemności serwera. Zadbanie o to pomoże uniknąć jakichkolwiek przeciążeń wynikających ze wzmożonego ruchu. Warto rozważyć także opcję skorzystania z rozwiązań chmurowych, które skalują zasoby w zależności od liczby odwiedzających. Równolegle należy też upewnić się, czy wybrany dostawca hostingu oferuje wsparcie w czasie rzeczywistym.

Na tym etapie koniecznością staje się również skupienie na samej szybkości ładowania strony. Tak naprawdę każda sekunda opóźnienia może obniżyć konwersję, a także przyczynić się do gorszych wyników SEO. Dlatego, działając już zapobiegawczo, dobrze zoptymalizować wszystkie obrazy, skompresować pliki i skorzystać z sieci CDN, aby maksymalnie przyspieszyć działanie strony.

Równolegle nie można zapominać o ogólnym bezpieczeństwie transakcji. Jeszcze przed Black Friday sprzedawca powinien sprawdzić, czy posiadane certyfikaty SSL są aktualne, a bramki płatności spełniają najnowsze standardy bezpieczeństwa. Chronienie danych klientów, zwłaszcza tych dotyczących płatności, to priorytet.

W kontekście zapewniania płynnego działania sklepu, nawet w wyjątkowych warunkach, dodatkowe wsparcie niesie za sobą wykonywanie testów obciążeniowych, które pokazują, jak dana strona radzi sobie z dużą liczbą jednoczesnych odwiedzin. W efekcie sprzedawcy są w stanie sprawnie wykrywać i naprawiać ewentualne problemy.

Black Week w świetle prawa

Przygotowując zniżki na Black Friday, warto pamiętać o przepisach dyrektywy Omnibus, które wpływają na sposób planowania i komunikowania rabatów. Po pierwsze, przy tworzeniu atrakcyjnych zniżek, należy uwzględniać obowiązek informowania o najniższej cenie danego produktu z ostatnich 30 dni. Oznacza to, że podczas planowania rabatów trzeba jasno wskazać, jaka była najniższa cena w tym okresie, co ma na celu chronienie konsumentów przed fałszywymi promocjami.

Równie ważne jest prawidłowe komunikowanie rabatów. Przekreślone ceny powinny zawsze odnosić się do najniższej ceny z ostatnich 30 dni. Jednocześnie, stosując zniżki na cały koszy, należy pamiętać o unikaniu bardzo częstego błędu polegającego na wykluczaniu produktów już przecenionych bez odpowiedniego informowania o tym.

Promocje a logistyka i obsługa klienta

Zarówno Black Friday, jak i Cyber Monday to czas zwiększonego ruchu i dużej liczby zamówień. Takie warunki sprawiają, że sprzedawcy muszą się przygotować na sprawną realizację wszystkich transakcji. Najlepiej zacząć od zatowarowania magazynów, upewniając się, czy sklep dysponuje wystarczającą ilością towarów na promocję. Wszystko po to, by uniknąć sytuacji, w której klienci będą musi zderzyć się z brakiem produktów w magazynie.

Jest to również okres wymagający poświęcenia szczególnej uwagi na wzmacnianie współpracy z dostawcami. Dbanie o relacje biznesowe zagwarantuje kluczową ciągłość dostaw. Jednak sprawna logistyka stanowi podstawę również w kontekście pracy z firmami kurierskimi, które w tym czasie muszą obsłużyć zwiększoną liczbę przesyłek. Pomocne w tym obszarze może okazać się wprowadzenie opcji odbioru zamówień w późnych godzinach nocnych lub rozwój automatyzacji procesów.

Dodatkowo zwiększenie ruchu na stronie często łączy się ze wzrostem liczby zapytań i problemów, więc, dążąc do zapewnienia wysokiej jakości obsługi klienta, warto rozważyć zatrudnienie dodatkowego personelu lub skorzystanie z narzędzi do automatyzacji tego rodzaju procesów, jak na przykład chatboty. Kluczowe staje się tutaj także zoptymalizowanie systemu zwrotów, który powinien być prosty i intuicyjny.

Transparentność i szybka reakcja na problemy niewątpliwie zwiększą zaufanie klientów do samego sklepu. Jednak nie mniej istotny element stanowi komunikacja posprzedażowa. Również po zakończeniu promocji warto podtrzymywać kontakt z klientami, dziękując im za zakupy i oferując dodatkowe rabaty na przyszłe zamówienia. Wiele ułatwień wnoszą tutaj takie narzędzia jak newslettery czy media społecznościowe. To doskonały sposób na budowanie długotrwałych relacji i zwiększenie lojalności klientów.

Black Week – strategia w praktyce

Przygotowania do sezonu wyprzedaży to rozbudowany proces, który wymaga uwzględnienia zróżnicowanych elementów na różnych etapach działania. Opracowując strategię na ten czas, warto uwzględnić specyfikę branży oraz charakterystykę grupy docelowej, co pozwoli stworzyć całościowy plan działania.

Przedstawiamy zestawienie skutecznych działań realizowanych w tych obszarze przez najpopularniejsze marki, wyróżniając konkretne narzędzia, które mogą okazać się pomocne również w kontekście Twojego sklepu.

Amazon – dynamiczna strategia cenowa i optymalizacja magazynowa

Amerykański gigant sprzedaży internetowej w 2022 roku zdecydował się na skorzystanie z zaawansowanych algorytmów do automatyzacji zmiany cen. Dzięki temu ceny produktów zmieniały się w zależności od popytu i podaży w czasie rzeczywistym, co pozwoliło maksymalizować przychody. Amazon postawił także na narzędzia optymalizujące magazynowanie, skracając sam czas realizacji zamówień.

W efekcie, porównując do poprzedniego roku, marka zanotowała 25% wzrost sprzedaży, a czas realizacji zamówień został skrócony o 15%. Przy czym na sukces firmy wpłynęło umiejętne wdrożenie dopasowanych narzędzi SaaS:

• Prisync– odpowiadającego za monitorowanie konkurencji i dostosowywanie cen w czasie rzeczywistym;
• ShipBob – służącego do zarządzania łańcuchem dostaw i logistyką, pozwalając na szybszą realizację zamówień.

Walmart – omnichannel marketing i kampanie na social media

Walmart wykorzystał strategię omnichannel, łącząc doświadczenie zakupowe online i offline. Sklepy oferowały zniżki dostępne wyłącznie online oraz kampanie w mediach społecznościowych, kierując klientów do aplikacji mobilnej, gdzie mogli rezerwować produkty do odbioru w sklepie.

Dużym wsparciem dla całej strategii było wykorzystanie poszczególnych narzędzi:

• Omnisend– ułatwiającego zarządzanie wielokanałowymi kampaniami marketingowymi (email, SMS, social media);
• Hootsuite– służącego do zarządzania kampaniami na platformach społecznościowych, dodatkowo analizując skuteczność reklam w czasie rzeczywistym.

Podczas Black Friday 2021 Walmart zanotował wzrost ruchu online o 40% oraz wzrost liczby zamówień odbieranych w sklepach o 35%.

Zalando – wczesny dostęp do wyprzedaży dla lojalnych klientów

W 2022 roku Zalando wprowadziło strategię wcześniejszego dostępu do wyprzedaży dla członków programu lojalnościowego Zalando Plus. Użytkownicy, którzy wykupili członkostwo, mogli skorzystać z ofert na 24 godziny przed rozpoczęciem ogólnodostępnej wyprzedaży.

W ten sposób Zalando zwiększyło liczbę nowych członków o 20%, a wartość koszyka lojalnych klientów wzrosła o 35%.

Nie bez znaczenia było tu też wdrożenie pomocnych narzędzi Saas:

• Klaviyo– pozwalającego na automatyzację marketingu przy jednoczesnej segmentacji klientów i personalizacji ofert;
• Smile.io– stworzonego do zarządzania programami lojalnościowymi i integracji z platformami e-commerce.

Nike – personalizacja doświadczenia zakupowego na podstawie danych

Marka zainwestowała w zaawansowane technologie sztucznej inteligencji, które personalizują rekomendacje produktów. Algorytmy analizują zachowania zakupowe klientów i na tej podstawie proponują produkty dopasowane do ich stylu życia oraz historii zakupów.

W tym ujęciu znaczącą rolę odgrywają takie narzędzia, jak:

• Algolia – odpowiadające za personalizację wyników wyszukiwania i rekomendację produktów;
• Mixpanel – umożliwiające rozbudowaną analizę zachowań użytkowników, śledząc interakcje w czasie rzeczywistym.

W trakcie kampanii Black Friday 2022 Nike osiągnęło 40% wzrost sprzedaży w porównaniu do 2021 roku, a klienci, którzy otrzymali spersonalizowane rekomendacje, mieli o 30% wyższą konwersję niż reszta użytkowników.

H&M – kampania limitowanych ofert wspierana influencer marketingiem

W 2022 roku H&M wdrożył strategię krótkich, limitowanych ofert (tzw. flash sales), które były promowane przez influencerów na Instagramie i TikToku. Promocje te były dostępne tylko przez 24 godziny, co wywołało poczucie pilności i zwiększyło zaangażowanie klientów.

H&M odnotował 50% wzrost liczby odwiedzin na stronie i 30% wzrost sprzedaży w okresie Black Friday. Współpraca z influencerami wygenerowała ponad 1 milion interakcji na Instagramie, a przemyślanie wykorzystanie narzędzi:

• Grin – platformy do zarządzania współpracą z influencerami automatyzującą kampanie i analizującą ich wyniki;
• Privy – służącego do zarządzania krótkotrwałymi promocjami i kampaniami mailowymi,

znacząco zwiększyło ogólną skuteczność strategii wyprzedażowej.

Black Friday – kiedy wypada w 2024 roku?

Tradycyjnie, w Polsce i na całym świecie, Black Friday odbywa się co roku w ostatni piątek listopada i trwa całą dobę. Niekiedy jednak sklepy przedłużają promocje i ogłaszają Black Weekend, albo Black Week. W efekcie tak naprawdę to ostatnie dwa miesiące roku stają się najwyższym sezonem dla branży e-commerce, umożliwiając sprzedawcą zwiększenie zysków, zdobycie nowych klientów, a także wyprzedaż zalegających towarów.

Podsumowanie

Black Week to niezwykle ważny moment dla każdego e-sklepu. Odniesienie upragnionego sukcesu uzależnione jest od wielowymiarowego planowania, przemyślanej strategii promocji, efektywnej kampanii marketingowej oraz opracowania sprawnej logistyki i obsługi klienta. Istotną rolę odgrywa też sukcesywne zwiększanie przywiązania klientów do marki, rozbudowując bazę lojalnych klientów.