Flywheel – czy jest alternatywą dla lejka sprzedażowego?

Zastanawiasz się czym flywheel różni się on od tradycyjnego podejścia i jak go wprowadzić swojej strategii zarządzania? Czy flywheel zastąpi wkrótce sposób, w jaki postrzegamy współczesny marketing i relacje z klientami? Na te pytania odpowie poniższy artykuł!

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to powszechnie znana i stosowana koncepcja w marketingu. Odnosi się do kolejności poszczególnych działań, które mają na celu zwiększenie sprzedaży. Proces obejmuje etapy ścieżki klienta i przedstawia się go jako odwrócony trójkąt. Wynika to z tego, że poszczególne kroki zawężają naszą grupę docelową.

Znajomość lejka sprzedażowego pozwala na dobór odpowiedniego działania i kanałów komunikacji, aby doprowadzić do zakupu produktu. Dzieli się go na następujące elementy:

1. Top of the Funnel (ToFu)

W tej fazie, dopiero buduje się świadomość o firmie. Polega to m.in. na promocji w mediach społecznościowych, prowadzeniu kampanii reklamowych w wyszukiwarce, tworzeniu materiałów wideo, prowadzeniu bloga na stronie internetowej. Takie działania mają poszerzyć nasze zasięgi i dotrzeć do odbiorców.

2. Middle of the Funnel (MoFu)

Tutaj mamy do czynienia z osobami, które są zainteresowane naszymi komunikatami i poszukują więcej, bardziej szczegółowych informacji o ofercie. Mają określone potrzeby, które mogą być spełnione przez firmę. Porównują nas z konkurencją. Warto zaoferować im treści w formie newslettera, e-booka, case studies, które wskażą na nasze mocne strony i wartość, którą możemy dostarczyć.

3. Bottom of the Funnel (BoFu)

Jej zadaniem jest konwersja, czyli podjęcie działania przez odbiorcę. Zazwyczaj chodzi o zakup produktu. Warto jednak wspomóc proces decyzyjny poprzez zaprezentowanie wiarygodnych rekomendacji innych klientów lub oferta promocyjna.

Zalety lejka sprzedażowego

Jakie korzyści przynosi stosowanie lejka sprzedażowego w swojej strategii?

• Większa sprzedaż

Odpowiednio dopasowane działania do grupy docelowej pozwolą na generowanie leadów sprzedażowych i szansę na skorzystanie z oferty.

• Łatwiejsza identyfikacja problemów, zrozumienie potrzeb klienta

Jeśli na którymś etapie lejka dostrzeżesz mniejsze zainteresowanie i rezygnację klientów, będzie to znak, aby przyjrzeć się danemu obszarowi. Pozwoli Ci to na poprawienie ewentualnych błędów i ulepszenie oferty sprzedażowej.

Co to flywheel?

Model flywheel jest nieco nowszym i odmiennym spojrzeniem na sprzedaż. Skupia się bardziej na tworzeniu długotrwałej relacji z klientem, budowaniu społeczności. Flywheel koncentruje się na 3 obszarach:

• Przyciągnięcie uwagi

Polega na zdobyciu zainteresowania odbiorcy poprzez tworzenie spójnej komunikacji marketingowej pod względem wizualnym oraz treści. Aktywność w mediach społecznościowych i nawiązywanie interakcji są kluczowe. Coraz więcej marek nawiązuje również współpracę z influencerami, znanymi osobami w sieci mając na uwadze ich szerokie zasięgi i liczbę obserwatorów.

• Zaangażowanie

Po zdobyciu uwagi potencjalnego klienta musisz pokazać mu, że Twoja oferta może spełnić jego potrzeby, rozwiązać problemy. Będzie on poszukiwać więcej informacji o firmie, dlatego zadbaj o wygląd i user experience strony internetowej. Nawet najmniejsze niedogodności w jej użytkowaniu mogą skutecznie zniechęcić użytkowników do dalszego przeglądania witryny. Kolejną kwestią jest dostarczenie szczegółowych danych o produkcie i rozwianie wszelkich wątpliwości konsumenta. Za sukces uznaje się decyzję o zakupie.

• Satysfakcja

Dotyczy późniejszych kroków po dokonanym zakupie. W szczególności, czy klient ponownie postanowi skorzystać z naszej oferty i czy poleci ją innym. Wpływ na to ma oczywiście jakość samych produktów, ale równie ważna jest też obsługa klienta czy komunikacja posprzedażowa (przyznawanie zniżek, czas dostawy, przyjmowanie reklamacji itp.)

Zalety flywheel

Jakie zalety możemy wyróżnić w tym modelu?

• Rozwój oferty

Flywheel koncentruje się na idei ciągłego doskonalenia, ponieważ nie koncentruje się tylko na zysku z zakupu klienta, ale na ulepszaniu poszczególnych procesów sprzedażowych.

• Budowanie relacji

To główny cel oraz korzyść tego podejścia. Podejmowane działania mają na celu stworzenie dobrej relacji z konsumentem. Będzie on wtedy bardziej skłonny korzystać z naszych usług wielokrotnie, dzielić się pozytywnymi doświadczeniami, polecać nas znajomym.

• Klient w centrum uwagi

Celem flywheel jest dostarczenie unikatowej wartości klientowi – każde działanie musi uwzględniać jego opinie.

Flywheel a lejek sprzedażowy – różnice

Preferencje klientów wciąż się zmieniają, więc modele skuteczne w przeszłości, dzisiaj już niekoniecznie muszą spełniać swoją funkcję. Uważa się, że tak jest właśnie w przypadku lejka sprzedażowego. Jakie zatem różnice występują między tradycyjnym schematem a modelem flywheel?

• Linearność

Układ jest przedstawiany w jednej linii, co sugeruje, że poszczególne czynności następują po sobie. Zachowania konsumenckie są jednak nieco bardziej złożone i mogą występować odstępstwa od ogólnie przyjętego modelu. Lejek zakłada, że proces kończy się konwersją np. zakupem produktu. W flywheel skupiamy się na zaufaniu, długofalowej relacji, gdzie pierwsza pozytywnie zakończona transakcja to tak naprawdę połowa drogi.

• Jednostronność relacji

Lejek sprzedażowy przedstawia jedynie sytuację, kiedy to firma stara się nawiązać kontakt z klientem. W flywheel, gdzie ogromną rolę odgrywają media społecznościowe – obie strony mogą inicjować komunikację, wymieniać się doświadczeniami i co najważniejsze, kreować tworzone produkty, usługi.

• Funkcjonalność strony internetowej

W tradycyjnym podejściu niewiele wspomina się o wrażeniach użytkownika podczas korzystania ze strony internetowej. Obecnie jest to ważny element, decydujący o wrażeniach konsumenta i postrzeganiu firmy jako profesjonalnej. Z tego względu zadbaj o optymalizację i wygląd swojej strony, przystosowanie jej także do m-commerce, czyli obsługi transakcji za pomocą urządzeń mobilnych.

Jak stosować flywheel w swojej firmie?

Wiadomo już, że rozwiązania modelu flywheel mogą pozytywnie wpłynąć na wizerunek i sukces firmy. W jaki sposób możesz wprowadzić go do swojej strategii zarządzania?

1. Recykling treści

Recykling treści, czyli ponowne wykorzystanie istniejącego już contentu. Opublikowane artykuły, case studies, filmy, posty mogą być nieskończonym źródłem kolejnych pomysłów. Możesz je przekształcić na inne formaty, aby uatrakcyjnić swój przekaz i dotrzeć do nowych grup docelowych, różnymi kanałami komunikacji. W związku z tym warto tworzyć tzw. evergreen content, będące zawsze aktualne, dzięki czemu możesz je użyć w każdej chwili. Takie „wiecznie żywe” treści mają też potencjał, aby generować większy ruch na Twojej stronie internetowej.

2. Twórz nowe treści

Jest to powiązane z punktem powyżej. Klienci będą wciąż poszukiwać merytorycznej wiedzy i materiałów, które dostarczą im więcej informacji o Twoich usługach, spełnią ich potrzeby, odpowiedzą na pytania. Dlatego kluczowe jest, aby wychodzić naprzeciw tym wymaganiom na różne sposoby.

3. Automatyzacja marketingu

Wykorzystanie narzędzi do zarządzania procesami marketingowymi czy sprzedażowymi. Mogą one obejmować:

• wysyłkę newslettera,
• tworzenie stron landing page,
• ankiety posprzedażowe,
• monitorowanie statystyk (np. współczynnika odrzuceń koszyka, współczynnik konwersji, mierzenie satysfakcji klienta, wyniki kampanii promocyjnych itd.),
• zarządzanie zadaniami zespołu,
• fakturowanie, przygotowanie umów.

Poprawi to jakość i efektywność obsługi klienta, a oni sami będą mieli pozytywne doświadczenia związane z firmą.

Podsumowanie

Czy to jednak oznacza, że lejek sprzedażowy odchodzi w niepamięć? Niekoniecznie, wymaga on raczej nieco świeższego spojrzenia z uwzględnieniem obecnych zachowań konsumpcyjnych. Przede wszystkim chodzi o elastyczność i dostosowywanie się do nowych warunków, co jest możliwe poprzez łączenie obu opisanych w artykule modeli – lejka sprzedażowego, jak i flywheel.