Od demo do wersji premium – jak skłonić użytkowników do abonamentu?

Kasowanie aplikacji po wygaśnięciu okresu testowego można trochę porównać do porzucania koszyka zakupów w e-sklepie. Klient znalazł ciekawy towar, postanowił dodać go do listy zakupów (aplikacji), a gdy w końcu trzeba było sięgnąć po portfel – uciekł. W obu tych przypadkach właściciele głowią się co zrobić, aby klient zdecydował się jednak zapłacić. Jak zachęcić użytkowników do wykupienia abonamentu? Przede wszystkim należy zrozumieć powody rezygnacji z płacenia i w odpowiedni sposób zareagować. Użytkownikowi nie zawsze chodzi o pieniądze, dlatego warto dowiedzieć się, dlaczego nie zdecydował się na abonament.  

Pytaj

Decyzję o skorzystaniu z wersji trial warto potraktować jako świetną okazję do nawiązania kontaktu z klientem. Próba dowiedzenia się, czego tak naprawdę klient oczekuje od produktu jest trudnym zadaniem, ale nie nieosiągalnym. Dziś marketerzy i przedsiębiorcy mają o wiele łatwiej, niż jeszcze kilkadziesiąt lat temu, chociażby za sprawą narzędzi do monitoringu internetu i internetowych ankiet. Dobrze jest też zapytać klienta, czy wersja próbna mu się podoba, do czego dokładnie będzie jej używał oraz czy potrzebuje pomocy w konfiguracji i spersonalizowaniu ustawień. Lub po prostu przywitać się i podziękować mu za skorzystanie z wersji testowej produktu. Warto robić dobre wrażenie i zaciśniać relacje już od samego początku.  

Pozwól pytać

Nie zawsze jednak musisz pytać. Współcześnie konsumenci coraz chętniej dzielą się swoimi opiniami na temat konkretnych produktów – na blogach, na Facebooku, na Twitterze, forach, a także wysyłając e-maile bezpośrednio do firm. Bierz więc udział w dyskusjach, odpowiadaj na pytania, pomagaj w rozwiązywaniu problemów i zwyczajnie pokaż, że jesteś i ci zależy. Warto umożliwić klientowi kontakt z działem obsługi poprzez kilka kanałów, udostępniając mu adres mailowy do konsultanta, odpowiedni numer telefonu, a także forum lub chat. Może przy okazji dobrze byłoby pomyśleć o Social Media Care? Jak się okazuje, dla wielu konsumentów zostawienie wiadomości na fanpage’u firmy lub napisanie do niej za pośrednictwem Twittera jest dziś najwygodniejsze.  

Zapobiegaj pytaniom

A jeśli niektóre pytania od użytkownikow się powtarzają, to może dobrze byłoby zamieścić krótkie FAQ na stronie? Szczegółowy opis każdego z abonamentów, wyjaśnienie do czego można je wykorzystać i czytelne porównanie różnic między nimi również może zwiększyć chęć klienta do zakupu. Jeśli użytkownik nie będzie wiedział w jaki sposób korzystać z danego abonamentu lub uzna, że gubi się w opisach i specyfikacjach, to najzwyczajniej w świecie zrezygnuje z zakupu. Nikt raczej nie kupuje abonamentu w ramach testów. Usługi i abonamenty opisuj językiem korzyści (ale nie koloryzuj!). Spróbuj przyciągnąć zainteresowanie klienta i pokazać mu, że wykupienie abonamentu będzie dla niego opłacalne – rozwiąże dany problem, pomoże w codziennej pracy, spełni oczekiwania. Jeśli nadal nie będzie przekonany, zaproponuj mu coś dodatkowego, na przykład rabat na pierwszy abonament lub szósty miesiąc gratis przy przedłużaniu abonamentu na pół roku z góry. Zapewnienie użytkownikowi uwagi i opieki może przełożyć się na większą konwersję, niż kolejna kampania reklamowa na Facebooku. Ważne jednak, aby w kontakcie z klientem nie być zbyt nachalnym – inaczej chęć pomocy może zostać uznana za atak.