Social Selling – jak sprzedawać bezpośrednio w mediach społecznościowych?

Serwisy społecznościowe, mimo że zarabiają krocie na reklamach, od kilku już lat próbują zdywersyfikować źródła swoich przychodów, udostępniając funkcje wspomagające sprzedaż. Jak je wykorzystać i czy w ogóle warto? Dyskusja na temat potencjału sprzedażowego mediów społecznościowych jeszcze kilka lat temu rozpalała branżę marketingową do czerwoności. I wówczas nie brakowało opinii, że o ile budowanie świadomości marki może się tam udać, o tyle ze sprzedażą jest kiepsko. Dzisiaj po tych dywagacjach nie ma jednak śladu, bo zmieniły się zachowania internautów kupujących w sieci.

Co to jest social selling i dlaczego warto go wykorzystać?

Social selling to ni mniej, ni więcej jak świadome działania ukierunkowane na zbudowanie marki w mediach społecznościowych. Działania, które uwzględniają zarówno bezpośrednią sprzedaż z wykorzystaniem funkcji udostępnianych przez platformy społecznościowe, jak te ukierunkowane zwiększanie ruchu na stronie sklepu.

Dlaczego warto uwzględnić media społecznościowe w strategii sprzedażowej? To proste: bo działają. W niedawnej ankiecie przeprowadzonej przez CSO Insights i Seismic co trzeci specjalista B2B powiedział, że narzędzia sprzedaży społecznościowej zwiększyły liczbę potencjalnych klientów, z którymi musieli współpracować, a 39% – stwierdziło, że narzędzia społecznościowe skróciły czas poświęcony na badanie kont i kontaktów.

Wszędzie chodzi bowiem o zaufanie między obiema stronami transakcji, a o nie można się starać tak na LinkedInie, jak i na Facebooku czy Instagramie. A zwłaszcza ten ostatni, dla marek „wizualnych”, czyli modowych, wnętrzarskich, gastronomicznych czy kosmetycznych jest właściwie obowiązkowy.

Jakie funkcjonalności e-commerce oferują media społecznościowe?

Call to Action (czyli wezwanie do działania) „Kup” w postach

Reklama umożliwiająca dodanie wyraźnego CTA zachęca konsumentów do podjęcia działania, na którym zależy reklamodawcy, takiego jak umówienie wizyty w salonie czy zakup produktu w witrynie sklepowej.

Jak skonstruować skuteczną reklamę CTA? Przede wszystkim – musisz pamiętać o tym, że na zainteresowanie użytkowników masz kilka mikrosekund. W tym czasie muszą oni Twój przekaz zrozumieć i za nim podążyć. Nie ma więc miejsca na wyrafinowane metafory i tajemniczość. Mów prosto i jednoznacznie o wartościach, jakie przyniesie Twój produkt.

WSKAZÓWKA: Wybierz CTA najbardziej dopasowane do celów, jakie chcesz osiągnąć. Facebook oferuje np.:

 
• Cel biznesowy: zaplanowanie wizyty lub zrobienie rezerwacji poprzez swoją stronę.
CTA: Umów się teraz
 
• Cel biznesowy: kontaktowanie się z ludźmi w aplikacji Facebook Messenger lub poprzez inną formę kontaktu (e-mail, telefon).
CTA: Zadzwoń teraz, Skontaktuj się z nami, Wyślij e-mail, Wyślij wiadomość lub Zarejestruj się
 
• Cel biznesowy: zachęcenie odbiorców do pobrania aplikacji lub zagrania w grę.
CTA: Zagraj w grę lub Skorzystaj z aplikacji
 
• Cel biznesowy: zachęcenie odbiorców do obejrzenia filmu informacyjnego lub przeczytania więcej o firmie w jej witrynie internetowej.
CTA: Dowiedz się więcej lub Obejrzyj film
 
• Cel biznesowy: zachęcenie odbiorców do zrobienia zakupów w witrynie.
CTA: Zobacz oferty lub Kup teraz
 

Instagram Stories z funkcją zakupową

Instagram, jako jedno z najbardziej angażujących mediów społecznościowych na świecie, dla marek, zwłaszcza tych, które mogą tworzyć content obrazkowy, jest platformą obowiązkową. Tym bardziej, że w ostatnim czasie bardzo dba o ty, by wspomagać konwersje w sklepach internetowych. Jak? Jedną z najważniejszych i dostępnych również w Polsce funkcji jest tagowanie produktów pokazywanych na zdjęciach.

Funkcja zakupowa dostępna jest w reklamach emitowanych w Feedzie użytkownika, na Instagram Stories oraz w karcie „Eksploruj”. Gdy klient dotknie taga produktu, zostanie przekierowany do tej strony z danymi produkt, która będzie zawierać dodatkowe zdjęcia i dane produktu, podobne produkty oraz link do witryny dla urządzeń mobilnych, w której można dokonać zakupu.

Instagram Checkout, czyli zakupy bez wychodzenia z aplikacji

Udostępniając funkcje Instagram Checkout (czyli Kasa) pod koniec marca 2019, Instagram poszedł o krok dalej. Funkcja, która na razie testowana jest na rynku amerykańskim, pozwala bowiem dokonać zakupu bez opuszczania aplikacji. Użytkownik zainteresowany danym produktem, nie będzie musiał już przenosić się na stronę sklepu, aby dokonać zakupu. Będzie mógł to zrobić wprost „w kasie” Instagrama – wystarczy, że wybierze opcję „Do kasy” (Checkout in Instagram) i poda swoje dane płatnicze. Wśród firm, które testują, jak Instagram Checkout sprawdza się w praktyce są: Oscar de la Renta, Michael Kors, MAC Cosmetics, Adidas, H&M, Nike czy Zara.

Facebook Marketplace

Marketplace to platforma, która umożliwia użytkownikom sprzedawanie i kupowanie towarów lokalnie. Jest połączona z Facebookiem i wystarczy kliknąć ikonę sklepu, by z niej skorzystać. Jak działa? Na tablicy ogłoszeń pojawiają się oferty sprzedaży dostępne w najbliższej okolicy użytkownika, choć można je sortować również według: m.in. lokalizacji, kategorii, czy ceny. Facebook nie pośredniczy w żaden sposób ani transakcji, ani w płatnościach, więc szczegóły zawsze ustalane są bezpośrednio na linii sprzedawca – kupujący.

Funkcja Marketplace kierowana jest do segmentu C2C, a korzystanie z niej jest dziecinnie proste: aby opublikować ogłoszenie, wystarczy dodać zdjęcie, opis, cenę i lokalizację.

Znaczenie mobile w social selling

Wykorzystanie social mediów w sprzedaży, musi być poprzedzone optymalizacją strony www pod urządzenia mobilne. To absolutna konieczność, zważywszy na to, że coraz więcej użytkowników social mediów, korzysta z nich za pośrednictwem smartfonów. Według serwisu Statista, w styczniu 2019 roku, około 61 procent użytkowników w Ameryce Północnej korzystało z mediów społecznościowych za pośrednictwem telefonu komórkowego, podczas gdy globalny wskaźnik penetracji mediów społecznościowych wynosił 42 procent.