Jak wypromować startup? Zacznij od strategii!

Startup, w odróżnieniu od zwykłej firmy, oparty jest na innowacji, nowych technologiach i proponuje nieodkryte dotąd rozwiązania. Jednak tak jak każda firma ma za zadanie zbudować popyt na swoje produkty lub usługi. Co więcej – najczęściej musi zrobić to wyjątkowo szybko i kreatywnie. W tym celu potrzebuje dobrego planu i jeszcze lepszej promocji.

Promowanie startupu to działanie złożone, na które składać się może wiele marketingowych czynności. Od czego zacząć? Od strategii. To z niej będzie wynikał wybór kanałów i sposobów promocji. To ona pozwoli doprecyzować Twoje cele. wyróżnić się i działać w zgodzie z sytuacją na rynku i w Twojej branży. Strategia sprawi, że działania Twojego startupu będą skoordynowane, spójne i przyniosą oczekiwane rezultaty.

Z czego powinna składać się strategia marketingowa Twojego startupu?

Research rynku

Jest to nic innego jak gromadzenie informacji dotyczących procesów, zjawisk i przyczyn ich powstania w konkretnej branży czy w konkretnym środowisku, w którym chcesz zaistnieć. Kluczowa jest tu umiejętność zadawania odpowiednich pytań i kreatywnego poszukiwania na nie odpowiedzi.

Przeszukiwanie internetu, rozmowa z ekspertami z Twojej branży, ankiety, czy nawet stworzenie i przedsprzedaż Twojego MVP w celu zbierania opinii to wszystko sposoby na to, by sprawdzić, jak Twój produkt oddziałuje z rynkiem. Na podobnych zasadach działa na przykład portal Kickstarter, gdzie twórcy przedstawiają swoje pomysły i produkty, a inni użytkownicy portalu mają możliwość wyrażenia opinii i wsparcia własnymi funduszami.

Wszystkie wymienione działania pozwolą Ci zdobyć informacje o Twoim środowisku biznesowym i wpłyną na kluczowe decyzje: od kształtu samego produktu i wyboru grupy docelowej, przez cele marketingowe i sposoby promocji. Każdy pomysł biznesowy jest inny, dlatego research rynku będzie się za każdym razem różnić… Dobre badanie rynku zawsze powinno jednak odpowiedzieć na kluczowe pytania takie jak:

• Jak funkcjonuje Twoja branża?
• Co może mieć wpływ na Twój produkt lub Twoją usługę teraz i w przyszłości?
• Jak wygląda segmentacja rynku i otoczenie konkurencyjne?
• Jakie są Twoje szanse i zagrożenia i jak je wykorzystasz?

Jeśli nie chcesz lub nie czujesz się kompetentny, by research rynku wykonać samodzielnie, możesz skorzystać z firmy zewnętrznej, która analizę wzbogaci o konkretne rekomendacje rozwoju.

Analiza konkurencji

Jeśli dobrze wykonałeś punkt pierwszy wiesz już, kto jest Twoją konkurencją. W przypadku startupu, który z definicji powinien być innowacyjny, może wydawać Ci się, że nie masz konkurencji. Spójrz jednak na swój produkt lub usługę szerzej. Twoim zagrożeniem są nie tylko podobne firmy, ale również firmy działające w zupełnie innym obszarze rynku, ale zaspokajające tę samą potrzebę. Mowa oczywiście o konkurencji niebezpośredniej.

Gdy już zdefiniujesz kim jest Twoja konkurencja, zbierz jak najwięcej informacji na temat jej liczebności, poziomu rozwoju, oferty i sposobów zachowania na rynku. Zastanów się, gdzie jest miejsce dla Ciebie i już na tym etapie przemyśl, co możesz zaoferować Ty, czego nie mogą zaoferować inni.

Definicja grupy docelowej

Działania marketingowe mają sens tylko wtedy, gdy wiesz komu chcesz przedstawić swoją ofertę i kto z największym prawdopodobieństwem z niej skorzysta. Dlatego niezbędna jest definicja grupy docelowej.

To wszystko są ważne pytania, na które musisz sobie odpowiedzieć.

Pamiętaj, aby grupę docelową definiować na bazie wniosków z analizy rynku i konkurencji. Dobrze zdefiniowana bierze pod uwagę czynniki demograficzne, geograficzne, społeczne, finansowe i psychologiczne. Jej doprecyzowanie pomoże w doborze komunikatu i przeprowadzeniu odpowiednich działań reklamowych i sprzedażowych, a więc zwiększy prawdopodobieństwo zakupu Twojego towaru lub usługi.

Pamiętaj, że definicja Twojej grupy docelowej może ewoluować. Gdy Twój produkt będzie posiadał już swoją stronę internetową czy inne kanały promocji, analityka doprecyzuje, kto rzeczywiście jest Twoim klientem.

Propozycja wartości i cechy unikalne

Gdy już wiesz, jakimi prawami rządzi się rynek i branża, wiesz kim jest i co oferuje Twoja konkurencja oraz znasz swoją grupę docelową, czas na zdefiniowanie swojej propozycji wartości.

Aleksander Ostenwalder opracował narzędzie (tzw. Value Proposition Canvas), które pomoże Ci generować propozycje wartości zgodne z Twoją grupą docelową. Według jego teorii, wartości firmy bądź marki powinny wynikać z bólów i korzyści, jakie mają Twoi klienci.

Dla przykładu: Twoją grupą docelową są programiści, którzy nie lubią wychodzić z domu? Zaoferuj im mobilną wersję swojej usługi, z której mogą skorzystać szybko i wygodnie.

Zwróć jednak uwagę, aby wartości, które wybierzesz były unikalne i nie zazębiały się z tym, co proponuje konkurencja. Twój startup z pewnością jest innowacyjny, dlatego wykorzystaj to jako mocny argument wyróżniający go na rynku.

Cele marketingowe

Tylko odpowiednie cele dają szansę na realizację. Dzięki nim cały zespół ma szansę zorientować się, dokąd zmierza startup. Cele marketingowe to nie to samo co wizje czy koncepcje – powinny być:

• konkretne – nie wystarczy powiedzenie: Chcemy być numerem jeden, bo rodzi to niejasność. Czy bycie numerem jeden oznacza bycie najbardziej rozpoznawalną na rynku marką? A może firmą z najlepszymi wynikami sprzedaży?
• wymierne – ich wartość można określić liczbowo i osadzić w czasie,
• możliwe do osadzenia w hierarchii względem innych celów,
• mierzalne,
• możliwe do realizacji.

Sposoby promocji

Gdy posiadasz strategię marketingową, możesz zacząć zastanawiać się nad kanałami promocji i dotarcia do swojej grupy docelowej. Zanim to zrobisz zadbaj o identyfikację wizualną. Fonty, kolory, znaki i logotypy powinny współgrać z Twoją strategią.

Na tym etapie powinieneś już wiedzieć, czy w zgodzie z Twoją strategią będzie program lojalnościowy, obecność w mediach społecznościowych, udział w eventach, niestandardowe akcje promocyjne, czy jeszcze inne działania. Pomysły na promocję Twojego startupu przedstawimy w kolejnym wpisie.