Value proposition – skuteczna propozycja wartości w Twoim sklepie

Dlaczego odbiorca jest skłonny zawrzeć z Tobą transakcję i przeznaczyć określoną sumę pieniędzy na oferowany produkt? Odpowiedzią na to zagadnienie jest value proposition: czyli propozycja wartości przekonująca potencjalnego konsumenta, o tym iż Twoja oferta jest lepsza niż konkurencji. Osiągnięcie przewagi konkurencyjnej jest wieloetapowym procesem, który często nie jest wolny od pułapek. W jaki sposób wypracować skuteczną value proposition?

Value proposition: mechanizm, który nigdy nie był tak ważny jak dziś

Proces informatyzacji społeczeństw sprawił, iż współcześnie klient ma nieporównywalnie szerszą możliwość dokonywania wyboru, niż było to chociażby kilkanaście lat temu. Firmy oferujące określone dobra muszą zatem reagować znacznie szybciej, formułując i weryfikując kreowane wartości – praktycznie w czasie rzeczywistym.

Dla znacznej części klientów propozycja wartości jest zatem pierwszym wyróżnikiem, przekonującym do skorzystania (bądź nie) z oferty danej firmy. Nie jest to proste, gdyż uwaga potencjalnego konsumenta jest ulotna. Zgodnie z mechanizmami psychologicznymi, efekt poznawczy trwa zaledwie kilkanaście sekund – w tym czasie podmiot sprzedający musi czymś „urzec” odbiorcę i zachęcić go do skorzystania z oferty.

Projektowanie propozycji wartości. Na czym się skupić?

Value proposition jest zatem zwięzłym, uporządkowanym zbiorem najważniejszych informacji, układających się w logiczną całość. Propozycja wartości ma zawsze wydźwięk jednoznacznie pozytywny: musi być tworzona językiem korzyści, uwydatniać mocne strony przedsiębiorstwa, przekonywać o jego przewadze konkurencyjnej.

W każdym modelu biznesowym należy zacząć od określenia grupy docelowej oraz wartości, które będą czynnikiem przekonującym potencjalnych klientów do skorzystania z oferty. Jedną z możliwości osadzenia propozycji w realnym modelu biznesowym jest kanwa propozycji wartości. Stanowi ona użyteczne narzędzie, przeznaczone do określania tego, w jaki sposób firma tworzy i udostępnia wartości.

Propozycja wartości model biznesowy – jak wygląda schemat kanwy propozycji wartości?

Kanwa propozycji wartości składa się z dwóch odseparowanych od siebie obszarów: propozycji wartości oraz segmentu konsumentów.

Projektowanie propozycji wartości powinno rozpocząć się od dogłębnej analizy grupy docelowej. Jest ona sposobem na zrozumienie:

• jakie cele chce osiągnąć klient korzystając z danej oferty;
• jakie rodzaje potrzeb pojawiają się u klienta;
• jakie aspekty negatywne (bóle) pojawiają się w procesie decyzyjnym konsumenta;

Analiza tych aspektów pozwoli na ujawnienie wszystkich pozytywnych, jak i negatywnych odczuć odbiorcy, pojawiających się w procesie planowania i realizacji. Będą one także pomocne w określeniu kwestii oddziałujących w sposób jednoznacznie pozytywny na ten proces. Propozycja wartości dla klienta powinna bowiem oddziaływać na:

• sferę emocjonalną (radość z zakupu, prestiż posiadania danej rzeczy);
• sferę racjonalną (możliwość zaoszczędzenia, redukowania wydatków);
• sferę bogacenia się (uzyskiwane benefity, szansa na zwiększenie zysku).

Projektowanie propozycji wartości: przedstawianie produktów

Kolejny aspekt tworzenia value proposition jest związany z wyróżnieniem najważniejszych cech oferowanych produktów. Warto wypisać wszystkie pozycje (półprodukty i produkty), które będą zawierać się w ramach propozycji wartości. Propozycja wartości dla klienta będzie skupiała się na dwóch kwestiach: redukowaniu wad bądź uwydatnianiu zalet towarów.

Redukowanie „bólu” – czy produkt wywołuje negatywne emocje? Czy zwiększa on ryzyko wystąpienia negatywnych, z punktu widzenia konsumenta, sytuacji lub emocji?

Odwołanie się do korzyści – jakie pozytywy niesie za sobą posiadanie danego produktu? Jakie emocje wywołuje oferowany produkt? W jaki sposób jest on korzystny dla konsumenta?

Tworzenie propozycji wartości w modelu opartym na kanwie jest znakomitym punktem startowym, pozwalającym na opracowywanie obszernych koncepcji w przyszłości. Nie wymaga ona od razu tworzenia całego modelu biznesowego: jest intuicyjna, szybka i w miarę prosta w konstruowaniu. Zwraca ona uwagę na dwa podstawowe determinanty, które kierują procesem decyzyjnym klienta: jego korzyściami oraz bólami.

Propozycja wartości – przykłady

The e-commerce platform made for you. Whether you sell online, on social media, in store, or out of the trunk of your car, Shopify has you covered. – Shopify

Value proposition wykreowana przez platformę e-commerce Shopify, skupia się na uwydatnieniu zalet, związanych z uniwersalnym przeznaczeniem witryny. Shopify, używając prostych sformułowań, trafia zarówno do dużych graczy, jak i początkujących przedsiębiorców, sprzedających swoje produkty na niewielką skalę. Shopify podkreśla także kwestie bezpieczeństwa, które są niezwykle ważne w kontekście prowadzenia sprzedaży online.

Welcome to the world’s most popular website builder. 39% of the web is built on WordPress. More bloggers, small businesses, and Fortune 500 companies use WordPress than all other options combined. Join the millions of people that call WordPress.com home. – WordPress

Value propositon sformułowana przez WordPress, skupia się na potrzebie klienta. Odwiedzający witrynę od razu wie, że przedstawiona usługa pozwoli mu zbudować własną stronę internetową w prosty sposób. Podkreślona jest zaleta produktu, wyróżniająca ją na tle konkurencji – WordPress uznaje siebie za najpopularniejszą platformę do budowania witryn na świecie, co dodatkowo potęguje odbiór.