USP (unique selling proposition) – dobry sposób, aby zwiększyć sprzedaż?

Podstawą jest przedstawianie w swojej komunikacji unique selling proposition. W tym artykule dowiesz się, jak za pomocą dobrze skonstruowanego USP możesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie!

Czym jest USP?

USP, czyli unikalna propozycja sprzedaży jest tak ważna, ponieważ to ona decyduje o tym, czy klient wybierze właśnie Twoją ofertę. Jest to wyjątkowa korzyść, mocne strony, które gwarantujesz swoim odbiorcom. Może być dobrą bazą do stworzenia całej strategii marketingowej marki.

Pamiętaj, że nie będą to uniwersalne cechy Twojej usługi typu bezpłatna dostawa, polityka zwrotów itp., które są w istocie podstawami, które obecnie oferuje każdy przedsiębiorca.

Cechy dobrego USP

Jakie cechy powinno posiadać dobrze przygotowane unique selling proposition? Są to:

• Skoncentrowane na potrzebach klienta – większość skutecznych strategii marketingowych opiera się na stawianiu klienta w centrum uwagi. Jest to konieczne, ponieważ wszelkie nabywanie dóbr czy usług wynika z chęci zaspokojenia przeróżnych potrzeb lub rozwiązania problemów. Celem jest przekonanie odbiorcy, że wybór Twojej oferty właśnie mu to umożliwi.
• Musi nieść wartość w swoim przekazie – odnosi się to do korzyści, głębszego przekazu, hierarchii wartości konsumenta. W ten sposób jesteś w stanie lepiej do niego trafić i przekonać o unikatowości swojego produktu.
• Asertywne, odważne – musisz udowodnić, podając merytoryczne argumenty, świadczące od Twojej dominacji nad konkurencyjnymi firmami. Co wyróżnia Cię na tle innych?
• Unikatowy – produkt powinien posiadać właściwości unikalne tylko dla niego, aby nikt inny, nie mógł go skopiować.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą USP?

W kilku krokach podpowiemy Ci, na co powinieneś/-aś zwrócić uwagę podczas procesu tworzenia unique selling proposition, a następnie przytoczymy kilka przykładów zastosowania.

1. Wypisz wszystkie cechy Twojego produktu, które chciałbyś/-abyś podkreślić w swoim komunikacie marketingowym. Warto, abyś też potrafił/-a scharakteryzować swoją buyer personę – cechy demograficzne, prowadzony styl życia, a co najważniejsze jej pragnienia, potrzeby, problemy, z którymi się zmaga. Na podstawie tego będziesz wiedział/-a, jakie wartości i cechy produktu, będą mieć dla niej największe znaczenie.
2. Obserwuj konkurencję – co oferują, komu oraz w jaki sposób? Jakie są różnice pomiędzy ich a Twoim produktem? Co jest ich mocnymi stronami, jak brzmi ich USP, a także jakie wady posiada? Jakie luki strategiczne dostrzegasz? Porównaj zebrane informacje.
3. Zdecyduj, gdzie umieścisz swoje USP. Może być to przedstawione poprzez:
• Cechy produktu – jakość, funkcje, trwałość.
• Obsługa klienta – jakość, komunikacja z konsumentem, możliwość kontaktu różnymi kanałami komunikacji (infolinia, e-mail, poczta, media społecznościowe itd.), sposób reklamacji, polityka zwrotów.
• Pozycja na rynku – jeżeli masz już stosunkowo ugruntowaną pozycję na rynku, może być to Twoje unikalna propozycja sprzedaży. Wyróżniasz się daną cechą na tle konkurencji.
• Komunikacja marki, jej misji, nazwy albo oferowanych usługach. Najlepiej, abyś wykorzystał/-a do tego różne kanały komunikacji np. social media, blog oraz wideo. Taka dywersyfikacja umożliwia dotarcie do szerszej grupy odbiorców i każdy można znaleźć formę, która najbardziej mu odpowiada. Warto, abyś w jakiś sposób wyróżnić swój produkt. Możesz wykorzystać do tego np. elementy grywalizacji. Jeśli w Twojej branży są organizowane różnego rodzaju eventy, konferencje, spotkania, gdzie możesz nawiązywać nowe kontakty i również promować swoje USP.

Kawa Death Wish

Producent kawy oferuje najsilniejszą kawą na świecie, którą można kupić jedynie przez Internet. Dedykowana jest określonej grupie docelowej, która poszukuje “ekstremalnej” kawy, gwarantującą największą zawartość kofeiny – o 200% więcej niż konkurencyjne marki. Dodatkowo jeżeli uznasz po jej spróbowaniu, iż nie jest to najsilniejsza kawa na świecie – otrzymasz zwrot pieniędzy.

Avis

USP firmy Avis, zajmującej się wypożyczaniem samochodów brzmi Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej. Jest to nawiązanie do faktu, iż Avis jest faktycznie drugim największym przedsiębiorstwem z tej branży. Pozorna wada została przekształcona w korzyść, coś pozytywnego, zwracającego uwagę odbiorcy.

Patagonia

To przedsiębiorstwo zajmujące się sprzedażą odzieży outdoorowej, turystycznej. Jego USP nie tyle co mówi o korzyściach, a wartościach, z którymi wiele osób może się identyfikować – We’re in Business To Save Our Home Planet. Marka prezentuje pewien styl życia oraz proaktywne podejście do ochrony środowiska naturalnego. Wyjątkowymi cechami produktów Patagonii są przede wszystkim oferowanie ubrań wykonanych z organicznych materiałów tekstylnych, spełniających standardy certyfikacji Sprawiedliwego Handlu FAIRTRADE. Ponadto 1% zysku ze sprzedaży produktów przeznaczane jest na cele charytatywne związane z ekologią. Patagonia udowadnia nie tylko w słowach, ale również w działaniach, iż wierzy i podąża za wybraną przez siebie wizją marki.

Canva

Jej przesłanie brzmi Umożliwienie światu projektowania, co pozwala się poczuć, iż każda osoba, która znajdzie się na stronie Canvy i założy konto, zyska wiele możliwości nauki w praktyce, przygotowywania lekcji dla uczniów, realizację projektu wzięcia udziału w szkoleniach, testowania różnych rozwiązań, dołączenie do programu partnerskiego.

USP (Unique Selling Proposition), która sprawia, że Canva jest jeszcze bardziej atrakcyjna dla konsumentów, to fakt, że dostarcza prawie wszystkie swoje usługi za darmo. Strategie marketingowe stosowane przez firmę, takie jak program partnerski Canva, darmowe kursy projektowania czy 30-dniowy bezpłatny okres próbny, działają jak dodatki i pomagają firmie rozwijać się i zdobywać popularność.

Zalety unique selling proposition

Czy określenie swojego USP faktycznie pomaga w rozwoju swojego biznesu? Zdecydowanie tak i to na wielu płaszczyznach.

• Większa sprzedaż – dzięki dobremu USP marka jest rozpoznawalna i wzbudza pozytywne emocje, więc konsumenci będą chętniej decydować się na zakup Twojego produktu.
• Pozyskiwanie lojalnych klientów – prezentując określone wartości, z którymi identyfikuje się Twoja grupa docelowa, będzie ona bardziej zaangażowana w budowanie społeczności.
• Zyskujesz przewagę konkurencyjną wśród rywali rynkowych.
• Możesz wykorzystać USP, jeśli zamierzasz ubiegać się o dofinansowanie z funduszy UE, prywatnych inwestorów, programów inwestycyjnych. Jeśli to możliwe, dołącz do niezależnych organizacji, które zajmują się promowaniem i finansowaniem przedsiębiorstw. Unique selling proposition będzie stanowiło „argument”, aby wesprzeć Twoje przedsięwzięcie.

Unique selling proposition – podsumowanie

Unique selling proposition stanowi podstawę budowania strategii każdego biznesu, który może zadecydować o sukcesie firmy. Pozwala na podniesienie zaangażowania wybranej grupy docelowej, warto również używać go do pozycjonowania (jeśli to możliwe) w wyszukiwarce internetowej. Miej jednak na uwadze, iż Twój produkt nie musi być wyjątkowy w swojej formie, kluczowe jest przekazanie wartości i korzyści dla przyszłego użytkownika.