Jakie są metody prognozowania sprzedaży w e-commerce?

Jednak bez rzetelnej analizy poszczególnych danych finansowych bądź niefinansowych, znacznie trudniej opracowywać właściwą strategię firmy i reagować na zmiany popytu. Dlatego też tak ważna jest umiejętność prognozowania sprzedaży i w tym artykule poznasz kilka metod, które warto wykorzystać w swoim biznesie!

Prognoza wyników sprzedaży – co to?

Prognozowanie sprzedaży w e-commerce to proces przewidywania przyszłych przychodów produktów lub usług na podstawie różnych danych biznesowych. Służy przede wszystkim do podejmowania właściwych decyzji biznesowych. W zależności od obszaru, który nas interesuje, skuteczna prognoza pozwoli na m.in.:

• Opracowanie planu sprzedaży i jej celów;
• Zaplanowanie budżetu firmy np. na działania marketingowe;
• Dobranie odpowiedniej strategii cenowej;
• Rozwijania różnych kanałów sprzedaży;
• Zatrudniania i szkolenia pracowników np. działu obsługi klienta.

Zmienne w prognozie sprzedaży e-commerce

Na jakie czynniki wewnętrzne i zewnętrzne należy brać pod uwagę podczas prognozowania sprzedaży? Oto kilka z nich:

CZYNNIKI WEWNĘTRZNE

• Jakość obsługi klienta oraz customer experience w każdym punkcie styku i etapie doświadczenia klienta z firmą;
• Ceny produktów i usług w ofercie;
• Czas realizacji zamówień i dostarczenia towaru do klienta;
• Komunikacja wewnątrz firmy;
• Motywacja i poziom satysfakcji pracowników, rotacja pracowników;
• Liczba zatrudnionych pracowników;
• Działania marketingowe i sprzedażowe oraz ich zasięg;
• Dystrybucja towarów;
• Stopień automatyzacji procesów w firmie.

CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE

• Jakość obsługi klienta u konkurencji;
• Ceny konkurujących produktów i usług;
• Lojalność klientów i opinie o produktach i usługach firmy;
• Jakość produktów i usług konkurencji;
• Działania rywali na rynku w zakresie promocji, komunikacji i sprzedaży;
• Trendy rynkowe kształtujące popyt;
• Wpływ sytuacji makroekonomicznej na poszczególne procesy i koszty;
• Wyniki sprzedaży ze wcześniejszych okresów;
• Zmieniające się regulacje prawne.

Prognozowanie sprzedaży metody

Jest wiele sposobów, aby przeprowadzić prognozowanie sprzedaży. Są to np.:

• Analiza wskaźników makroekonomicznych

Pozwala na badanie cyklów koniunkturalnych, które mogą wskazywać na określone trendy sprzedażowe.

• Metoda delficka

Opiera się na wiedzy i doświadczeniach ekspertów z zakresu budowania strategii sprzedażowej. Więcej o tej metodzie i jak przeprowadzić takie badanie, znajdziesz w tym artykule.

• Prowadzenie symulacji

Zbiera informacje poprzez odtworzenie procesu sprzedaży jako eksperymentu rynkowego np. w ramach rozwoju nowych produktów korzysta się z wcześniej niestosowanych kanałów online.

• Badanie rynku

Polega na zebraniu informacji od potencjalnych klientów o ich uświadomionych lub nieuświadomionych potrzebach, pragnieniach. Na podstawie badań ankietowych, obserwacji itd. Możliwe jest określenie, czy na dany produkt lub usługę będzie wystarczający popyt.

• Prognoza szeregów czasowych

To metoda polegająca na analizowaniu danych z przeszłości, aby następnie na ich podstawie dokonać prognozy przyszłych wyników. Możesz do tego wykorzystać wskaźniki KPI, o których pisaliśmy w tym artykule.

Zalety prognozowania sprzedaży w e-commerce

Dlaczego warto skorzystać z prognozy wyników sprzedaży? Oto kilka powodów:

• Ułatwiają osiąganie wyznaczonych celów strategicznych;
• Lepsza organizacja działalności poprzez zwiększenie dostępności produktów, przyspieszenie czasu realizacji zamówienia, wyższa jakość obsługi przekłada się na satysfakcję klienta i budowanie jego lojalności do naszej firmy;
• Zadowolenie klienta i lepsza organizacja przyczynia się również do wyższych przychodów;
• Identyfikacja i zrozumienie zachowań klientów;
• Dobranie skutecznej strategii cenowej – ustalenie takiego poziomu cen, który będzie odpowiedni dla grupy docelowej;
• Kontrola zmian zachodzących na rynku pozwala na szybszą reakcję i podjęcie dobrych decyzji biznesowych;
• Skuteczne zarządzanie zespołem – badanie zaangażowania, satysfakcji pracowników, rozpoznanie ich potrzeb umożliwi stworzenie im warunków do efektywniejszej pracy i rozwoju. Dodatkowo może obniżyć koszty (rekrutacja i zatrudnienie kandydata jest znacznie droższe niż doszkalanie już zatrudnionych).

Wady prognozowania sprzedaży w e-commerce

Z kolei, z jakimi przeszkodami musisz się liczyć, jeżeli będziesz chciał(a) przeprowadzić taką analizę?

• Brak wystarczająco danych lub niekompletność danych – jeżeli dopiero zaczynasz swój biznes, nie będziesz w stanie dokonać rzetelnej prognozy wyników sprzedaży, biorących pod uwagę wystarczająco długi okres. Możesz przeprowadzić analizę swojego makrootoczenia, konkurencji itd., aczkolwiek miej na uwadze, że nie posiadając własnych danych, wyniki mogą nie być w pełni obiektywne. Warto również pamiętać o weryfikowaniu rzetelności pozyskanych informacji i czy przedstawiają one cały obraz danej sprzedaży;
• Technologia – bez odpowiednich programów umożliwiających zbieranie i analizę danych, prognoza sprzedaży w e-commerce nie będzie możliwa. Wymaga to inwestycji w narzędzia IT, na które nie zawsze są środki finansowe;
• Subiektywna interpretacja wyników – to ograniczenie wynika z natury człowieka i faktu, że nasza ocena często naznaczona jest emocjami, oczekiwaniami, błędnymi przekonaniami. Taka postawa dotyczy wielu sfer życia i wiąże się m.in. z tzw. efektem Dunninga-Krugera, który przejawia się w przesadnej pewności co do podejmowanych decyzji. Więcej o nim pisaliśmy w tym artykule;
• Brak jasno określonych celów, strategii – wdrożenie prognozowania sprzedaży musi mieć swoje uzasadnienie i realizować pewne cele. Dzięki temu będziesz wiedział(a), w jaki sposób zarządzać całym procesem, na co zwrócić uwagę, co poprawić. Wykonywanie analizy bez planu działania może wprowadzić chaos i w efekcie nie przyczyni się do rozwoju Twojego biznesu, a jedynie do marnotrawstwa czasu, pieniędzy i innych zasobów.

Prognozowanie sprzedaży – podsumowanie

Analityka biznesowa i prognozowanie sprzedaży jest obecnie niezbędnym elementem rozwoju w e-commerce. Możliwości metod określających zmiany popytu umożliwiają podejmowanie lepszych decyzji i dają szansę na wyższe przychody, budowanie przewagi konkurencyjnej. Rozwiązanie to wymaga jednak dobrych narzędzi IT oraz wiedzy, aby móc faktycznie prawidłowo wyciągać wnioski i wykorzystywać zebrane informacje w swoim przedsiębiorstwie.